第6章 推销程序.pptx

第6章 推销程序;6.1认定顾客;2.认定潜在顾客的过程;2.寻找来源;3. 资格审查;6.1.1.2认定潜在顾客的标准;6.1.2寻找潜在顾客;⑵企业外部资料;6.1.2.2顾客利用法;6.1.2.4地毯式拜访法;6.1.2.5市场咨询法;6.1.2.7广告开拓法;6.1.3顾客资格审查;6.1.3.1顾客需求审查;6.1.3.2顾客财力审查;6.1.3.3 顾客权力审查;6.1.4 准顾客的管理;6.1.4.1 建立顾客档案（续）;;;6.1.4.2顾客档案的管理;1.以顾客购买概率为分级标准;2.以顾客购买量为分级标准;对不同类别顾客的管理方法;B类;C类;6.2接近顾客;何法：;6.2.2制定推销目标;6.2.3准备推销工具;6.2.4约见顾客;6.2.4.1约见顾客的内容;3.访问顾客的时间;⒋访问顾客的地点;6.2.4.2约见的方法;6.2.5接近准顾客的原则;⒉善于向接待人员推销;⒊妥善计划好开场白;⒋确保推销能清晰肯定; ⒌寻求准顾客的认同点 ⒍不宜太聪明 ⒎尽量语言简洁。 ⒏具有幽默感。接近顾客的时 机，地点要适当。;6.2.6接近准顾客的方法;⒉介绍接近法;②他人介绍法; 3.利益接近法;⒌表演接近法;⒎调查接近法;⒐求教接近法;6.2.5初次拜访顾客要注意的问题; ⒋正确处理好各种人际关系;6.3推销介绍;6.3.1.3带齐资料;6.3.2 态度;6.4 顾客异议的处理;⒉顾客异议对推销工作有帮助;6.4.2顾客异议的类型;6.4.3顾客异议常见的几种情况;6.4.4异议处理的原则和策略;⒉不要回避顾客异议;⒊尊重顾客异议;⒋永不争辩;6.4.4.2 异议处理的时机策略;⒉对顾客提出的异议立即答复;⒊晚些时间再答复顾客提出的异议;⒋对顾客的某些异议不必回答;6.4.5常见顾客异议的处理;⒉先谈价值，后说价格;⒊强调优势;⒋利用顾客的心理感觉;5.让步策略;6.4.5.2货源异议的处理;⒉顾客对推销员及其企业在交货时间、产品质量、规格、售后服务等方面提出不满;⒊处理习惯性购物心理顾客的策略;6.4.5.3产品异议的处理;②强化实用性策略;6.4.5.4购买时间异议的处理;6.5推销成交;6.5.2成交的基本策略;②顾客提出产品价格问题;④顾客提出售后服务问题;⑥顾客接待态度明显好转;⑧在面谈过程中，接见人主动向推销员介绍该企业负责采购的人员及其他有关人员;⑩其它成交信号;⒉灵活机动，随时促成交易;⒊培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍;⒋谨慎对待顾客的否定回答;⒌利用最后的成交机会;⒍留有一定的成交余地;6.5.3成交的方法;■直接发问法的适用条件：;■直接发问法的优点;■直接发问法的局限性;⒉暗示拥有法;■暗示拥有法的优点;■暗示拥有法的局限性;⒊小点成交法;■小点成交法的优点;■小点成交法的局限性;⒋从众成交法;从众成交法的优点;⒌机会成交法;机会成交法应注意的问题;⒍优惠成交法;■常见的几种方式;⒎强迫选择成交法;■强迫成交法适用条件：;⒏激将成交法;6.5.4成交的若干具体问题;6.5.4.2 成交合同的签定;6.5.4.2 成交合同的签定（续）;⒉签订购销合同易犯的错误;⒊签订购销合同时的有关问题;6.5.4.3成交的工作;⒉收款;⒊追踪顾客需要;⒋完善售后服务