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汽车产品销售知识 技术总监：韩基君 现在消费市场上提出“明明白白消费”做一个明白消费者。3.15 一到，商家胆战心惊（一 年就惊这么一回）。为什么？因为产品没蒙人，销售员蒙人了。我们一些销售人员为了把商品 销售出去，把产品夸得天花乱坠，什么话都敢说，但基本是胡说八道（现在很多营销培训大 师就是教你们怎样胡说八道，蒙骗顾客）。把什么都说成优点，真正的优点反而没说，因为他 不懂得他所卖的商品的真正优点在哪里。有的甚至把缺点说成优点去宣传，比如前些年我看 到一个销售轿车的小册子，说自己的车上的发动机输出扭矩有两个最大值，是独有的双峰值 扭矩。“双峰值”就是说两个峰值之间有一个波谷，就是说扭矩上去后又掉下来了然后又上去 了，这很影响车子的动力连续稳定性，这是很大的缺欠。我们公司的销售策划员找到我问我 我们的发动机有没有“双峰值”，如果有他好策划宣传。当时弄得我哭笑不得，我给他简单讲 明了道理，他明白了，就放弃了。所以我们销售员要明白我们销售的产品的优缺点，明白产 品真正的优点在哪里，找出卖点。面对“明明白白的消费者”做一个明明白白的销售员，以 诚信去赢取消费者，做一个明白人。这就是我这堂课要告诉你们的。 乘用汽车的分类： GB/T 3730.1-2001 1 普通乘用车；2 活顶乘用车； 3 高级乘用车； 4 小型乘用车；5 敞篷车； 6 舱背乘用车 这个标准没人用，反而被它取缔标准一直在被人们使用。 国内常见轿车分类标准： 根据目前已经废止的GB9417-89标准，国产轿车分为依发动机排量划分为微型轿车、 普通轿车、中级轿车、中高级轿车和高级轿车。 微 型轿车：排量小于1L 普 通轿车：排量介于1L和1.6L之间 中 级轿车：排量介于1.6L和2.5L之间 中高级轿车：排量介于2.5L和4L之间 高 级轿车：排量大于4L 德国大众分类标准： 德国车分为 A00、A0、A、B、C、D 等级别。其中 A 级(包括 A0、A00)车是指小型轿 车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；而D级车指的则是豪华轿车，其等级划分主要依 据轴距、排量、重量等参数。 A00级轿车：轴距在2米至2.2米之间，发动机排量小于1升。 A0 级轿车：轴距为2.2米至2.3米，排量为1升至1.3升。 A 级轿车：轴距在2.3米至2.45米之间，排量约在1.3升至1.6升。 B 级轿车：轴距约在2.45米至2.6米之间，排量从1.6升到2.4升。 C 级轿车：轴距约在2.6米至2.8米之间，发动机排量为2.3升至3.0升。 D 级豪华轿车：大多外形气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴 距一般均大于2.8米，排量基本都在3.0升以上。 美国通用分类标准： 以通用汽车公司的分类标准为例。通用公司一般将轿车分为 6 级，它是综合考虑了 车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的分类。 Mini级：一般指1L以下轿车轿车。 Small级：一般是1.0L～1.3L，处于我国普通轿车级别的低端。 Lowmed级：一般是1.3L～1.6L轿车。 Interm级：和德国的低端B级轿车基本吻合。 Upp-med级：涵盖B级轿车的高端和C级轿车的低端。 Large/Lux级：和国内的高级轿车向对应，涵盖C级车的高端和D级车。 中国 德系 美系 轴 轴距 排量L 排量L 轴距m 排量L 距 m