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金牌营销经理人 大北农集团 甄国振 内容大纲 一、销售在公司市场营销中的地位 1、营销管理的概念； 2、销售部门的组织形式 二、销售经理的职能 1、销售经理的职责； 2、销售经理的任务； 3、销售经理应具备的知识： 三、销售经理的工作内容与权限 四、营销经理的岗位说明 一、销售在公司市场营销中的地位 随着市场竞争日趋激烈，人们的营销意识也逐渐增强，但是在对营销的理解及运作方面，企业更多地偏重于促销方面的工作，大部分营销经费都用于广告宣传和各种促销活动上，而忽略了踏踏实实的销售管理工作，从长期看，由于销售管理工作跟上不，会出现经营混乱，效率低下，后劲不足的现象。 一、销售在公司市场营销中的地位 销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。 1、营销管理的概念 营销管理——是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念以及产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。 换句话说，营销管理是把组织、分析、计划、执行、控制、技术等管理手段应用于营销活动中的过程。 销售部门在整个营销过程中的作用 2、销售部门的组织形式 组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。 2、销售部门的组织形式 1 组织设计应体现以下内容 l目 标：组织设计应有自己的奋斗目标 l分 工：各部门及个人有具体的任务 l权 威：组织内必须有最高权威 l统 一：组织内必须有统一的指挥、命令、 步调、规范 l责 任：组织内各部门和岗位、职责明确 l跨 度：管理跨度应有效合理 2、销售部门的组织形式 2 组织设计应体现以下原则 l? 任务目标原则：任务围绕目标来定 l? 分工协作原则：分工明确，合作协调 l? 责权对等原则：明确职责，合理授权 l? 灵活高效原则：适应环境，追求高效 ? 2、销售部门的组织形式 3 组织设计通常有四大基本类型： l?? 直线制 l???直线职能制 l???事业部制 l??? 矩阵制 4 从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类： 2、销售部门的组织形式 ①地域型组织模式： 这种模式的特点为： 优点 ：? 地区经理权力相对集中，决策速度快； ? 地域集中，费用低 ? 人员集中，容易管理 ? 区域内有利于迎接挑战 缺点 ：? 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品? 2、销售部门的组织形式 ②产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。 优点：? 销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家 ? 生产与销售联系密切，产品供应及时 缺点：? 由于地域重叠，造成工作重复； ? 成本高 2、销售部门的组织形式 ③顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。 优点：? 更好的满足顾客需要； ? 可以减少销售渠道的磨擦； ? 为新产品开发提供思路 缺点：? 销售人员熟悉所有产品、培训费用高 ? 主要消费者带来的威胁 ? 销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。 2、销售部门的组织形式 ④职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。 优点：? 分工明确 ? 有利于培养销售专家 缺点：? 费用大，适用资产雄厚原大企业 ? 人员多 2、销售部门的组织形式 ⑤围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。 ? 特点：? 针对性强 ? 不需要过多的管理和销售费用 2、销售部门的组织形式