电话销售(方法技巧).pdf

电话销售前的准备(上) 【嘉宾介绍】田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛 企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时， 曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询 的电话营销项目业绩曾创下 150 倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过 程中业绩平均增长 200% 。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地 市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网 络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售 技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。 【精彩看点】 好的开头是成功的一半 如果客户都说没有空怎么办 不同地区人的不同特点 讲究一个“义”字 个人魅力的销售心态非常重要 没有最好的产品，只有最合适的产品 顾客是买心理需求 平常心很重要 用人格魅力感动他 变色龙对做销售非常重要 与网友在线互动 (9:54:55) 主持人说：直播马上开始！超级电话销售训练营－－电话销售前的 准备 (9:55:15) 主持人说：我是主持人雪莺 (9:58:11) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾 (10:00:19) 主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播主题是“超级电 话营销训练营—— 电话销售前的准备”， 我们今天请到的嘉宾是我们的老朋 友，也是我们商友非常喜欢的田淑红老师，先跟我们友打个招呼好吗？ (10:00:25) 田淑红说：大家好，很高兴又见到你们。 (10:00:32) 主持人说：请田老师谈谈好的开头是成功的一半。 (10:00:43) 田淑红说：大家好，我今天谈的主题是电话销售前的准备，开始分 享是“好的开头是成功的一半”，我举个例子， (10:00:57) 田淑红说：打电话过去为什么很多的客户会挂断我们，一听我是谁 就挂断了，很气愤，客户为什么是这样子，国内电话营销已经发展几年时间 了，我记得大概在02 年的时候我在深圳打的时候非常的兴奋， (10:01:11) 田淑红说：不管客户是不是接受你的产品，但是他同意跟你聊天， 了解你是谁，大概什么事情，告诉你因为我以前用过产品，会来买，非常的友 善，不会像今天这样子一听你是谁就挂断电话，经过几年发展，很多人来抱 怨，很多人说电话营销不会有前途。 (10:01:26) 田淑红说：还有说在中国做电话营销很多人抱怨有很多人挂电话， 还有骂说你得什么癌症，为什么这样子讲话，就挂断电话，很多的抱怨. (10:01:40) 田淑红说：怎么样去解决这个问题，我们经常打电话的时候，客户 说我现在不方便，我正在开会，或者说我现在在开车，那这种情况的时候，以 前最初的时候，可能我们的代表说谢谢你，打搅您了，你什么时候方便打给 您，或者是找时间打给您，再见， (10:02:55) 田淑红说：其实你这样子说了，第二次再打过去，很可能遇到的情 况是人家看到你的号码就不接了，我们自己的电话销售就会心里很恼火，你看 他就是在找理由，他就是在欺骗我， (10:03:06) 田淑红说：他就是不想通我的电话，这样信息积累多了以后，就是 变成遇到这种客户就再也不打给他了，永远不再打给他，我们错失很多的机 会，我们看一下客户为什么总是这样子，举个例子，雪莺有人给你打电话的话 会不会不接？ (10:03:14) 主持人说：是电话销售吗？ (10:03:22) 田淑红说：不管是谁。 (10:03:31) 主持人说：不会。 (10:03:41) 田淑红说：如果是一个会议上，你接起来，你拿到电话会告诉他什 么？ (10:03:47) 主持人说：我在开会。 (10:04:03) 田淑红说：有可能是真实的情况，他在开会、他在开车，他真的不 方便接电话，这种情况真的可能发生，到后来为什么客户不接电话？就是因为 我们处理得不够专业，回想一下我刚才举例子的时候说“好，我换一个时间打给 你”， (10:04:13) 田淑红说：或者是“方便的时候再打给你”，我如果这么说“方便的 时候打给你”，你怎么说？ (10:04:28) 主持人说：我可能会说很忙，不会说很方便。 (10:04:42) 田淑红说：对，为什么客户不会直接说，我们总是很多的准备，但 是客户总是脑子里面不会想什么时候有空。 (10:04:56) 田淑红说：就是因为我们问的不够专