小瓶白酒经销商管理管控.pdfVIP

第五章 产品后市管理 一.价格管理 1.对经销商的价格管理原则 （1 ）严控 ①经销商应严格按照公司规定价格进行分销，任何经销商不得以 任何理由私自抬高或降低产品价格。 ②经销商应积极协助本公司共同管理分销商及零售商按照公司 规定的价格进行分销及销售，使市场价格维持稳定。 ③经销商应保守本公司的价格政策，共同稳定价格体系。 ④经销商为完成销售目标或力争市场份额，采用低价或加大返利 等违价行为，本公司有权扣除其 “合同保证金”。 ⑤如经销商有窜货行为，本公司有权扣除其 “合同保证金”，并 取消其代理资格。 ⑥经销商不得以低于本公司开票价格进行批发和销售，如有违背 取消代理经销资格，并追究相应的责任。 （2 ）激励 ①分销商的市场投入方案由营销人员与经销商共同制定，交由本 公司批准后执行。若采用裸价模式，其所产生的费用由经销商承担； 若采用半控价模式，其所产生的费用由本公司和经销商共同承担。 ②经销商对分销商的激励政策所产生的费用，由经销商承担。 ③经销商负责支付餐饮终端的开瓶费，其标准由具体市场部专员 制定。 ④经销商或分销商负责支付促销员的提成，提成比例由市场部专 员制定。 ⑤经销商负责支付商场除公司应支付的费用以外的其它费用。 ⑥经销商承担酒店销售任务服务奖。 2.对终端的价格管理 （1 ）对终端的规定 ①终端销售价格标识须符合产品既定的价格水平，价格标注规范 显现； ②终端产品销售不得低于“产品指导价格表”标价，并且执行价 格须与终端产品标价相符； ③把价格维护纳入日常的培训范畴，全员重视价格管理工作。并 给出考核指标。 （2 ）对市场部专员的规定 市场部专员应确保各终端各产品的价格、利润保持全市统一。 市场部专员应定期督查终端价格表现是否达标，价格维护是否到 位，采取抽样定量分析和拜访检核定性分析两种办法来实施督察具体 见下表： 表 5-1 价格维护检核督察方法阅览表 合格标准 项目 督察方法 零售终端 餐饮终端 终端供应商 A B/C A B/C 价格标识 抽样观察定量分析 100% 100% 95% 70% 90% 执行价格 抽样观察定量分析 100% 100% 95% 70% 85% 价格信息 抽样拜访定性分析 传达到位 理解 熟悉 熟悉 理解 价格口碑 抽样观察定性分析 口径统一 熟知 知道 知道 熟知 3.终端阶段性调价及其工作流程 （1 ）终端阶段性调价 是指因产品成本和市场运作成本的阶段性变化或者产品改进、价 格策略调整等而引发的产品渠道利润重新分配和终端售价阶段性调 整工作。终端调价的基本原因主要有： ①产品生产成本或者市场运作成本的提高； ②产品包装等方面的改良后投放市场； ③产品市场周期性价格调整。 （2 ）终端价格调整的基本工作流程： ①基本流程 调价分析和决策→营销团队的内部沟通→经销商、分销商等渠道