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项目一·商务谈判概述 项目一　商务谈判概述 阶梯案例 以一流价格购买二流产品 数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就亲自出马到各地去做旅行推销，他希望各 地的代理商能尽力帮忙，使公司的新产品尽快地占领市场。 董事长集合所有的代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品，他说：“经过多年来的苦心 研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能 说是第二流，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格来向本公司购买。” 在场的代理商都不禁哗然，有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？这些惯于经营 的代理商怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢？ “各位，我知道你们一定会觉得很奇怪。大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以成为一流的， 全国只有一家。他们垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。如果，有同 样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来 的价格去购买。”董事长这么一说，大家似乎有了同感。 “就拿拳击赛来说吧，拳王的实力谁也不能忽视。但是如果没有人和他对抗的话，拳击赛就 没有办法进行下去了。因此，必须有个实力相当的对手来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。现在 灯泡制造业中就好比只有拳王一个人，你们想凭灯泡这个产品赚不了多少钱。如果这个时候能出 现一位对手展开竞争的话，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的 利润。” “为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法实现技 术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多 利润，把这笔利润用于技术改良，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于 出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也就会降低。到了那个时 候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能支持我扮演 ‘拳王对手’这个角色，帮助本公 司渡过难关！” 一阵热烈的掌声淹没了嘈杂的声音。大家表示：“从来没有人说过这样的话。我们很了解你目前 的处境，希望你能赶快成为 ‘另一个拳王’。以一流产品的价格来购买二流产品，这样的心情总是 不会太好的！” “谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远不会忘记的，总有一天我会好好报答 各位……” 这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这家公司制造出了第一流品质 的电灯泡，那些代理商也得到了令他们满意的回报。 请结合以上案例，回答如下问题。 1. 董事长是怎样说服代理商，以一流价格购买二流产品的？ 2. 提出这样的要求需要怎样的前提条件？ 3. 董事长说服方法的精妙之处在什么地方？ 案例分析 1. 这是处理立场与利益的经典案例。一流产品的价格比较昂贵，二流产品的价格应该便宜一 些。以一流产品的价格去购买二流产品，明摆着亏本，谁也不会愿意这样做。然而董事长却说服了 代理商，使不可能的事变成了现实。董事长是怎样做到的呢？这当然不是一般的谈判方法所能解决 001 拓展 互动 商务谈判 · 教学资源库 的。成功的秘诀，就在于董事长的惊人奇论将双方的利益捆绑到了一起，并很好地引导代理商用 长远的眼光看问题，寻求长远利益，当代理商们明白，今天的亏本会在不久的将来带来更多的利润 时，他们就很容易接受董事长的提议了。当谈判双方越过对立立场去寻找支持这种立场的利益时， 往往就能够找到既符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性立场，就能做出以 “一流价格购买 二流产品”的决定。要协调利益，而不是在立场上妥协，这几乎是一切谈判成功的根源。 2. 提出这样看似不合理的条件，并能为对方所接受，需要一定的前提条件，即双方过去有过业 务往来，而且关系很好，互相比较了解，可以提出一些非常规的要求，并且谈判实力可能弱于对 方，开诚布公，示弱，这样才有可能赢得对方的合作。 3. 董事长说服方