谈判技巧与谈判准备.pptVIP

四、谈判方法及技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 对每一个要求举出2\3个理由，并且要清楚明白 简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求 别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。 谈判注意事项 谈判细节： ——自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 ——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 ——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 ——目光友善 ——注意观察对手的肢体语言 五、谈判确认及落实 谈判笔记； 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中； 通知相关人员执行； 合同（协议）的签署 随时检核执行情况 六、谈判总结 1、谈判对手档案整理； 2、市场信息整理； 3、哪些方面做得好？ 4、哪些方面需要改进？ 5、下次怎么谈？ 我成功了！！我达到了谈判的目标 ！！ 他成功的原因主要是： 完善的准备 20%谈判80%准备 2、成熟的技巧 3、良好的心态 4、温和的态度 何谓成功的谈判？ 超市管理专家 . * * * 三、谈判的准备 ——管理要求 供应商约见 ——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 双赢思维  有长期配合的远见 使用“我们”的字眼 彼此都能获得好处 开放、客观 分享信息 聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步 三、谈判的准备 沟通技巧  积极倾听 有效提问 应答艺术 说服艺术 三、谈判的准备 三、谈判的准备 什么是倾听？ 漫不经心的听 批判性的听 站在对方的立场听 倾听类型 三、谈判的准备—积极倾听 三、谈判的准备—积极倾听 倾听方法 迎合式 引诱式 劝导式 三、谈判的准备—积极倾听 如何做到积极倾听？ 给别人机会以澄清或解释 强调重点 在紧张和争执时可以缓和冲突 帮助对方澄清观点 管理你的情绪 鼓励对方提供信息 加强对方的对自己的信任感 学会聆听 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是……” “听起来好像是……” “如果我没有误会，你是在建议……” 鼓励对方进行进一步的沟通 聆听的学问 不会听 = 不会理解 = 不会影响 “耳朵” “+” “眼睛” “一颗” “心” 聆听的学问 “听”是什么？ 听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听 聆听的学问 为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见 聆听的学问 说说说？ 听听听！ X 聆听的学问 三、谈判的准备—有效提问  如何做到有效提问?  三、谈判的准备—有效提问 6种谈判问法 产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题 三、谈判的准备—应答艺术 如何应答？  对某些应答问题需要再思考时的策略 对某些应答问题不便回答时的策略 让对方再重复一下或解释一下 如有人打岔,不妨让他干扰一下 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些 顾左右而言他 用数据或资料不全为借口 需请示领导或有关方面 “让我们再研究一下” 三、谈判的准备—说服艺术 如何说服？  取得共同语言 针对对方的心理,发现对方的需要 根基对方的需求,建立心得信念 三、谈判的准备—工具 谈判时所需的工具 计算机 文件及资料 准备工作的益处?  准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议 切实节省时间、减低压力，使谈判更有效 防止对手攻己不备 在谈判过程中更具说服力 展示出一种职业化形象 对更高水准技能的要求 谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作! 以努力实现目标为主，以少说而精为辅。 四、谈判方法及技巧 良好的心态 ——强调双赢 ——充足的自信 ——知己知彼，充足的准备 ——你是导演，注意控制节奏 谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强 四、谈判方法及技巧（二） 若供应商条件可以接受