水煮信息化—所有在信息化领域奋斗的人的演讲.PDFVIP

水煮信息化—给所有在信息化领域奋斗的人的演讲 从事 IT行业5 年来，将个人一些演讲记录下来，把这些个人思考和其它还在思考的同 行分享，和无论企业还是软件业的同行交流，至少是从事这个艰苦工作之外的一个乐趣。 如果你爱一个人，让他去做信息化，他会很快成熟；如果你恨一个人，让他去做信息化， 他会很快崩溃。 我还没有崩溃，我更乐意把从事信息化当作是一种复杂的脑力游戏，每天的工作对于我， 不过是一场复杂而有趣的游戏，希望我们都能成为最先通关的那些人。 1 信息化市场的营销 1.1 综述：中国信息化软件有营销吗？ 中国信息化市场非常热闹，经常是你放唱罢我登台，城头变幻大王旗。 中国信息化市场也很冷清，唱戏的多，捧场的多，买票的少，买了票坚持看完的更少。 有的更糟糕，年年买票，年年都没有看完。 要问是啥印象：唱戏的还是哪个唱戏的，就是年年改个戏名。 做中国管理软件的销售尤其痛苦。 举一个例子，如果你卖消费品，几乎所有的书店营销书都给你从理论到实战的全面指导， 如果你做工业品，一般都有师傅带你去研究关系学或厚黑学。 那软件应该如何销售？好象很难看到相应的指导，我不知道在座的做管理软件销售的， 特别是有管理软件销售的，看到什么好的教材或书籍没有。 其实软件产品也是分层次的，有日常消费品，例如杀毒软件，操作系统，网络游戏，已 经培养成成大众文化习惯的东西，这些完全可以象日常消费品一样用营销的方法去做，事实 上大家可能已经没有把这种软件产品当软件来看待了，更多的是把他当一种小工具，一种娱 乐服务来消化，不定义为企业、行业乃至国家信息化的范畴。 作为企业信息化，也有类似工业品的软件，象我们前面讲到的工具类软件，就是企业信 息化里面的工业品，工业品最大的特点是标准化，可以批量生产，让更多的人用更可接受的 价格去消费。这种软件产品一旦大家认可了，不对他陌生了，主要销售难度不在推销过程， 我个人认为和工业品一样，主要还是拼品牌，拼关系，拼服务。 当然如果你加入的IT 行业是前两类，至少在目前就可以看到其市场广阔，钱景远大。 我认为问题比较大的还是在管理信息化软件市场。一般我们谈到的信息化销售往往是指管理 第 1 页 共 80 页 类系统软件的销售，这种ERP/PDM/SCM/CRM/OA 等等系统的销售，不象前两类软件系统一样 可以有参考，可以用科学的方法来指导并得以发展壮大，并发展成为一个新兴的传统行业。 实际上我很多IT 的朋友说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，意思是加入IT 业是个失误， 看上去很美而已。 有个笑话是这样讲的，说95 年的时候一个IT 公司老总给下属打气，说我们这个行业的 确不成熟，但快了，现在再坚持5 年，到新世纪的时候，我们的春天一定会到来！台下鼓掌 欢呼，信心百倍！ 时间很快，转眼2000 年了，老总发表讲话，这个行业还不太成熟，革命尚未成功，同 志仍需努力，到了2005 年，春天一定属于我们的。不过这次台下的同志都已经是长江后浪 推前浪，其实也没见过浪的新人了。 2005 年已经到了，我估计该公司老总已经在展望2008 年北京奥运会前后市场成熟的机 遇如何大发展了。 用上海话来讲，管理信息化软件主要市场特征是“捣糨糊”。 国家、地方政府、专家、协会、企业、供应商、咨询商、监理商，凡是能插一手的都在 里面折腾，将一潭清水搅成一潭浑水，谁也看不清方向。 这个市场总体而言，营销很少，主要靠销售人员个人魅力去打拼市场。要说营销手段， 基本不用。 能做的基本也就四条：  概念炒作  组织会展  赠送刊物  免费试用 销售基本上对产品是不熟的，只好做关系，要做关系总是要吹吹概念的，吹完概念总是 要强调价格对得住价值的，用户的质疑总是敢保证最终可以解决的。谈到典型用户就含糊其 词，强调如果你们和我们合作，你永远是THE NEXT ONE 典型用户。 没有营销思路指导的销售人员，销售行为特征是典型的“四不一没有”。  不熟产品，勤拉关系；  不讲服务，能吹概念；  不懂业务，只谈价格； 第 2 页 共 80 页  不讲诚信，敢拍胸脯；  没有令人信服的成功用户。 企业听得云里雾里，对销售失去信任了