连锁药房商品、品类管理(编著：刘皞）.pptVIP

连锁药房商品管理 版权所有人： 刘皞 联系电话： 邮箱：nehao99@ QQ: 280065089 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公司盈利水平。 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经验，对国家医药政策变化，极度敏感。 商品管理目的 一个中心： 满足顾客需求 两个基本点 做大销量 降低成本 以数据为基础 商品管理内容 一、核心商品线 二、价格策略 三、空间管理 四、供应商合作优化 核心商品线 制定核心商品线目的 满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量 核心商品线 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求 核心商品线 商品线的长度 商品线的宽度 商品线的深度 核心商品线 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。 NO.1定律 核心商品线 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类 引入成分码 成分码.xls 建立商品分类手册 做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求 核心商品线 集客品类商品 OTC品牌产品集客 医保目录品种集客 广告药品集客 季节性旺销品种集客 老普药集客 区域流行品种集客 医院一线临床用药集客 商品定位 1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品 商品定位 商品定位指标 定位公式： 单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商品总数 单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％ 商品定位指标 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品等除外 ，主推商品可放宽标准。 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘汰。 核心商品线 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立每月毛利分析制度； 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。 建立新商品引进制度和淘汰制度； 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。 这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。 核心商品线 框架判断法（全店诊断分析法） 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。 核心商品线 远景目标 品类结构 “哑铃化” 商品结构简单化， 清理二三线品牌， 突出一线品牌， 增加质优价廉的自有品牌 价格定位清晰 商品品项拓展 新医改、国家基本药物制度的实施、