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目录 百度销售五步法的意义 百度五步法分解 百度五步法电话销售流程 百度五步法必备工具 百度五步法的意义 标准化的重要意义 五步法的意义 百度销售五步法分解 建立信任 建立信任 建立信任CPS方向 C（company）——通过公司建立信任 P (product) ——通过产品建立信任 S （sales） ——通过销售人员自身建立信任 探寻需求 需求的本质 客户需求类型 客户需求开发工具——SPIN SPIN含义 SPIN效用 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 spin回顾 Spin提问顺序 Spin策划 Spin策划练习1、2 Spin策划练习3 Spin策划练习4 Spin策划推荐 产品导入 FAB产品利益销售法则 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，它是能够详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的作用 FAB的作用:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 FAB分解 F :属性（Feature）描述一个产品或服务的事实或特点，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。 A :作用（Advantage）描述一个产品特征如何被使用或能帮助客户，即产品的属性能够给客户带来的作用或优势。 B :益处（Benefit）描述一个产品的有点如何满足客户提出的明显性需求，即作用或优势给客户带来的利益。 举例：百度有哪些信誉好的足球投注网站推广的FAB FAB的应用 FAB销售模式易犯的错误 第一：不能真正的倾听 第二：介绍过多的优势和利益 第三：不注重利益的个性化 第四：不知道不同类客户需求不同 解答疑虑 解决疑异的目标 解除准客户的疑虑 消除准客户的异议 与客户达成共识 激发购买欲望 LSCPA异议处理技巧 L—细心聆听并确认客户疑虑 回飞棒技巧 客户：“哎呀，你们的价格太贵了” 销售：“您认为我们的价格哪个方面贵呢？” 练习： 客户:“听说百度推广效果不好？” 客户：“百度有恶意点击。” S—分享感受 理解、认同或赞美客户的意见 是的，我了解您的意思 是的，X经理，我能体会您的感受 X经理，我很认同您的说法 X经理，我很理解您的想法，同样，我们很多客户合作之前，都有跟您一样的疑虑 C—澄清异议 尽量少用否定的词汇 认同客户之后，尽量避免说“但是”、“可是” “但是”、“可是”代表的是否决 “是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是……”。 “陈先生，我很同意您的说法，‘惟一’我要提醒您的是……”。 P —提出方案 化问题为卖点 客户：“我们公司现在没有钱。” 应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，X经理，我了解你的困难，只是我很高兴告诉你的是，百度有哪些信誉好的足球投注网站推广就是专为‘没有钱’的企业设计的，协助小企业花很少的资金取得不断的订单和生意。虽然咱们公司资金有限，但是我建议您……依然可以用有限的资金达到很好的效果。” A —建议行动 激发客户购买意识 跟进促单 Limit 最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。 举例： 王经理，截至到本月25日，与我们百度公司合作的客户都能够得到带有百度logo的精美礼品，而且还将免费升级成VIP账户，享受金牌客服的专业服务，过了25日我们所有的优惠都没有了，所以咱们25日之前把合作的事情定一下吧。 百度五步法电话流程 开场白 开场白的目的：赢得谈话机会 如何实现？ 降低销售嫌疑、吸引力、感染力 百度五步法电话流程 百度五步法电话流程 产品导入 常用百度卖点 灵活提交关键字 创意自主撰写 地域推广设定 设定每日最高消费 时段暂停与普通暂停 百度五步法电话流程 解决疑异 效果疑虑 价格疑虑 无效点击疑虑 竞争对手疑虑 推广时机疑虑 效果疑虑 常见的效果疑虑 太贵了：预存费用高、点击费用高、起价高、服务费高 朋友或同行做过效果不好 可不可以试用？ 效果不好能不能退款？ 百度如何保证效果？ 价格疑虑 常见的价格疑虑 百度怎么收费的？ 5000元能用多久？ 关键字点一次多少钱？ 能排在什么地方？ 无效点击疑虑 常见的无效点击疑虑 听说百度有恶意点击？ 有人乱点我怎么办？ 听说百度雇人点我？ 一个IP连续点多少次不计费？ 能不能把你们怎么过滤恶意点击的标准告诉我？ 竞争对手疑虑 常见的竞争对手疑虑 我们正在考虑GOOGLE 已经做了ALIBABA，不想做其他的了 做过行业网站，效果还可以 推广时机疑虑 常见的推广时机疑虑 我考虑考虑吧 最近太忙了，回头再说 公司刚成立，还不考虑 我还没有网站 网站