《超级说服力训练》.pptVIP

超级说服力 说服的四个观点 说服的价值不在于自己说的是什么，说的多少、多好、多对，而是取决于对方听到的是什么 没有不能沟通的人，只有不知如何与他人沟通的人 认识人，了解人你就无所不能！ 相信的基础来自于喜欢！每个人都喜欢：一与自己类似的人；二自己想成为的人 沟通效果的来源 在面对面沟通时，我们发现文字的影 响力只占7%；语气、语调、语速的影响力 是38%；而肢体语言的影响力却高达55%。 亲和力建立最快、最有效的方法是模仿 模仿对方的文字、声音、肢体语言，从而和对方达成共识。因为，当两个人所使用的文字；说话的语气、语调、语速；呼吸的方式；肢体动作；面部表情；手势都处于一种共同状态时，自然会产生一种共鸣，对方会直觉地认为你和他个性相近，并且会产生一种亲切感和信赖感，由于这种感觉产生是无意识的，所以又称为潜意识沟通。 1.语气、语调、语速同步 1.视觉型的人讲话的速度比较快，说话的语气语调比较高，大声、响亮、简短轻快、快速、不耐烦冗长的说话。 2.听觉型的人声音最好听，他们讲话的声音悦耳、语调不高不低、语速不快不慢、抑扬顿挫、富有节奏感；往往善于歌唱，他们注重文字的优美，发音正确。 3.感觉型的人说话声音比较低沉，讲话的语速比较慢，语调比较低，音色宽厚，给人以一种深思熟虑的感觉；往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完。 2.肢体语言同步 身体动作同步 面部表情同步 手势动作同步 呼吸同步 视线同步 模仿他人的动作要间隔30秒钟 不要模仿他人的缺陷 3.语言文字同步 什么是语言文字同步？很多人讲话都有一些术语和 口头禅。比如说：有些人喜欢讲“对不对”、“是不 是”、“真是的”、“那么那么”、“这个这个。”如果你 能经常的使用他们的口头语，对方就感觉你很亲 切，听你说话就非常顺耳。 4.共识同步——合一架构法 在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会使用合一架构 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 5.出自真诚地赞美客户，表扬客户 顾客说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看都是对的。所以要不断认同他、肯定他。 6、熟悉产品的专业知识 假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样顾客很快会失去信赖感。 7、永远为成功而穿着， 为胜利而打扮 通常一个人不了解一本书之前，都是看书的封面来判断书的好坏。 8.第三者见证法 1.客户见证法 2.大客户名单法 3.客户的感谢信 4.名人和专家见证法 5.媒体报道见证法 6.政府见证法 7.视觉见证法：照片、录像 8.客户个人和企业成功案例见证法 9.倾听 良好的沟通是由80%听和20%说组成;20%说是由80%问题和20%解答组成 倾听的十大策略 1. 把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 2.用你的眼睛来倾听，在和客户沟通时保持目光的接触，这样能显示出你听进了每一个字 3.用你的身体来倾听。运用你的肢体语言来全盘感受，可以身体向前倾，脸上保持全神贯注的神情，表示你对客户话的专注。 4.当一面镜子，就是客户笑时，你也笑，客户皱眉时，你也皱眉，客户点头时，你也点头 5.一边听一边做简要的记录。 6.不打断原则，千万不要去打断客户的讲话。 7.你对客户所提的问题和说的话，如果有任何不理解，应该马上提出来，不要猜测客户的心理，这样很容易产生误会。 8.轮到自己讲话时应该先暂停3-5秒钟,或者是当客户问你一个问题你要回答时,你也要先暂停3-5秒钟.暂停的目的是如果客户还有要说的话可以补充下去,其次表示你对客户所提的问题比较重视. 9.集中精神,不要看手表、抠指甲、伸懒腰等 10.倾听弦外之音。 我是谁？ 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处？ 拿什么证明我谈的是真实的、正确的？ 顾客为什么购买？ 顾客为什么一定要现在购买？ 说服基本话术 六 脉 神 剑 说服过程中的黄金定律 在你没有调动起客户充分的兴趣之前，千万不要告诉客户你的产品价格。只要你违反了这条定律，那么你所有的销售过程都可能以失败告终。 预先框视法 二选一法 什么是二选一成交法呢，当你发现顾客购买时机已经成熟时，你不要问对方要不要产品，而是应该问对方一个选择性的问题，比如说你是化妆品的推销员，在成交时，你不要问对方要不要化妆品，而是应该问对“你是要一个还是要两个？” 7十1法则 YES YES YES YES YES YES 累積小的 YES -