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渠道建设思路和政策 总公司渠道管理部/市场研究部 2007年11月 江西.南昌 目 录 公司渠道建设现状 经过多年的发展，公司已经形成了多元化的渠道格局。 公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上其他财险公司基本保持一致。 帮 忙 将您所在团队或者您所知道公司目前的、除以上介绍的渠道外，还有什么其他展业渠道或其他身份展业人员写在纸条上。 公司渠道建设现状 公司渠道建设思路 按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10％。 自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。 合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。 中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。  渠道管理部的职责和任务 销售渠道管理 销售队伍管理 农网建设模式 建立独立的营销机构 利用政府及行政资源设置营销服务机构 依托其他农村社会机构网点 农网建设思路和原则 营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡 营销发展发展迅速 思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识 思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈 近期思路 以《基本法》为核心的制度建设 以团队化为核心的队伍建设 以进取精神为导向的文化建设 营销发展的三大核心理念 以客户为中心的管理理念 20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公司的客户一样。 客户管理系统 客户分类与价值挖掘 完整、持续、有效的绩效管理体系 完整、持续、有效的绩效管理体系 过程管理销售人员行为组织模式特征： 业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成； 业务流程按环节由不同业务员分工合作完成 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点 考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整 收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入 3 团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。 团队构成要素：5P 目标（purpose） 人员（people） 团队定位（place） 权限（power） 计划（plan） 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。 平安南区提升销售能力－－团队管理 团队管理预期目标 营销发展的七大主要政策 多渠道积极增员 多种方式积极增员 “1+1”、“1+X”滚动增员 创业说明会（福建南平） 人才市场 目标客户社会关系 相关职能部门推荐 引导销售队伍：激励与保留 想营销员之所想，急营销员之所急 销售人员的管理 对销售人员的招募、培训与管理等均由各支店负责 4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。车险：12%，一般业务：15%，长期险：首年的40% 提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员 销售人员流失率很低 （三星） 团队文化建设的力量 营销发展的远景 广东顺德支公司案例讨论 经验 问题 组建各种专业团队（平安） 专业团队类型 目标市场 适合机构、地区 车行专业代理 银行代理团队 台资专业团队 能源专业团队 政府采购专业团队 责任险专业团队 水险专业团队 4S店 银行 台商 化工、电厂密集市场 政府采购量大的机构 主要是股份公司酒店、商场等责任险大的公司 货运公司，进出口贸易公司 全区域大中城市 区域所有 东莞 武汉、广州、深圳等 广东地区及其他保险业务密集地区 经济发达地区 沿海地区及内河运输发达城市 案例 车行专业代理 银行代理团队 台资专业团队 能源专业团队 政府采购专业团队 责任险专业团队 水险专业团队 全区域大中城市 区域所有 东莞 武汉、广州、深圳等 广东地区及其他保险业务密集地区