终端培训经销商业绩提升之道.ppt

20130125 *史上最气势磅礴的终端博弈大片： 适者生存 强烈的视觉震撼经销商的心灵 Page ? * 分享与思考 物竞天择 适者生存 未来渠道是大鱼吞小鱼 快鱼吃慢鱼 经销商之间实力必然发生变化 强势与弱势 先进与落后 泾渭分明 改变，首先源自对于现状的反思 没有痛苦的历程就不会有蜕变的决心 首先要有准确的策略 其次就是执行执行再执行 理解的执行 不理解的也要执行 Page ? * 给终端下一个什么样的定义？ 理解：终端目标并不是仅仅为了获得消费者的购买，而是要在销售的同时建立起品牌在消费者心目中的口碑，并且把潜在的消费者变成自己的免费宣传大使。 目的：让消费者对产品与品牌产生联想，产生销售，获得良好的口碑； 手段：产品陈列，导购推介，软饰氛围,促销互动; 内容：突出产品的卖点，展示良好的企业形象； 本质：建立与企业与消费者之间畅通的信息沟通平台； Page ? * 建材家居终端运营有什么样的特点呢？ 强调展厅情境化推介 陈列，动线，软饰，接单技能 看重客服前置化标准 客服标准，流程，制度，激励 发力隐形化渠道推广 联盟，集采，团购，家装，工程 构建远程信息化平台 OA系统，订单处理系统，群系统，ERP系统，远程培训系统 高效终端运营的三化之道：标准化的终端操作手册；精细化的运营推广手段；专业化的培训辅导系统； 完美终端动销策划的40个细节 最真实的终端策划案例分解 上午学下午回家立即就会用 立竿见影的提升销量 独家研发的操作流程 Page ? * 经销商对终端认识有哪些误区？ 终端运营规范化标准化精细化是大品牌才搞的，我们是小品牌莫谈； 按照厂家的思路做终端投入太大，费用都是我们自己出，不划算； 终端生意好不好做，关键在于导购员，其它的并不重要； 做终端就要重新找门店按照厂家的要求重新装潢，暂时没条件； 做终端关键就是要经常搞活动，搞活动一定要有销量，成本太高； 做终端就是要门店越开越多，条件不成熟； 做就是一定要终端门店位置好，根本不现实； 关键:理解的也要执行，不理解的也要执行；经销商的执行力是否强大至关重要； Page ? * 导致经销商终端运营效率低下的因素有哪些？ 终端形象不突出 陈列的品种不合理 导购员做店不会主动出击 对终端的软饰投入资源不足 终端位置不佳 整个厂商供应链对终端拦截的意识与推广反映滞后 .自身学习意识差，学习能力差 自身运营夫妻老婆店，管理混乱 传播很模糊，品牌识别效果差， 与厂家关系恶化 Page ? * 制约经销商终端投入的不利因素是什么？ 刚刚进入行业，处处小心谨慎，缺乏建材家居渠道运营经验； 代理的产品尚处于消费者教育阶段，属于当地吃螃蟹的经销商； 产品品质与陈列设计没有特色，缺乏差异化； 找不到合适的展厅管理与导购人才； 没有远程信息沟通平台，客服体系不健全，掉链子； .小富即安，没有外在的生存压力，无所谓； 武大郎开店，拒绝引入人才； 偏安一隅，盲目乐观，自以为是； 被大卖场砍得刀刀见血，已经麻木； 根本因素：经销商没有找准自身的定位，没有认清品牌化运营，系统化运营，发力终端，聚焦客服，经销商才能在区域市场具有更大的话语权； Page ? * 影响终端业绩的几个做法与观念 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 一掌握影响单店业绩提升的节点 Page ? * 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 颠覆观念：卖名牌与操作品牌的区别 影响单店业绩的节点非常多，品牌知名度只是非常小的一个因素； 品牌不是哪个机构发的证书，是实实在在留在消费者心目中； 没有掌握业绩提升的各项指标，做好各个节点的服务，是操作不好区域市场的； 影响终端业绩的几个做法与观念 Page ? * 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 1：你所在店铺的平均毛利率是多少？你是如何计算的？ 2：你所在店铺的销售总成本是如何计算的？ 3：你所在店铺的销售盈亏平衡点是多少？ 讨论： 影响终端业绩的几个做法与观念 Page ? * 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 影响终端业绩的几个做法与观念 二做好单店业绩目标的分解 Page ? * 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 影响终端业绩的几个做法与观念 三明确服务目标的评判标准 Page ? * 段落文字内容 段落文字内容 段落文字内容 影响终端业绩的几个做法