销售员门店拜访七部曲.ppt

销售员门店拜访的七部曲 一、准备工作 1) 固定路线。 2) 合理安排。 3) 电话预约。 4) 设定拜访目标。 5) 根据目标准备适当的数据和辅助工具。 6) 带齐销售资料及用品。 7）回顾总结 1) 固定路线。 按照固定的路线拜访客户。 好处 能让客户在固定时间看到销售人员成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 工具 《跑店路线安排》 《地略图》 2) 合理安排。 合理地安排跑店路线 合理地安排时间 驻店促销人员上班时间 工作所需时间 卖场负责人的工作时间 3) 电话预约 好处 利用电话提高拜访效率。 确认时间避免负责人不在。 表示对对方的尊重。 4) 设定拜访目标 目标包含以下等 要分销新的SKU 增加陈列面 下订单…… 目标设定还需要明确最高目标和最低目标 5) 根据目标准备适当的数据和辅助工具 数据是说服对方的有利依据 数据通常包含 销售数据 库存数据 费用数据 辅助工具包含 样品 宣传册 6) 带齐销售资料及用品 《跑店路线安排》 客户拜访卡 公司库存 定单 发票 POP 双面胶 抹布 名片 剪刀 计算器 笔记本 笔 （二）自我介绍 1) 仪容仪表 2) 找到关键人物 3) 介绍自己 （三）店情察看 1) 店内观察 2) 留意竞争对手 3) 查看自己的产品 4）FIFO 5) 记录库存 6) 计算定货 7) 查看储存条件 （四）店内管理 1) 事先征得商店同意 2) 位置 3) 保持货架占有率 4) 做好货架管理 5) 区域化陈列 6) 店内价格管理 7) 合理使用宣传品 8) 做促销陈列 9) 再次做好先进先出 10) 清洁产品 11) 补充产品 12) 退换货 13) 介绍利益 14) 与促销小姐沟通 1) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？　 2) 位置 3) 保持货架占有率 标准 最低的水准是你不能低于在门店的销售占比 作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间 作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术” 我家的竞争品牌是： 杞篸 吉百家 4) 做好货架管理 原则 最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品 保持货架上货物的丰满 保持有足够的货量 5) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起 把我们的品牌集中摆放 把我们的口味集中摆放 把我们的规格集中摆放 6) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目 对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码 对零售价波动较大或特价不符的时间作出处理 7) 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 海报 挂旗 插卡 KT板 飘吊物 专用陈列柜 专用堆箱 收银台货架 热点货架 店内促销台 注意事项 要使用必威体育精装版的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。 8) 做促销陈列 促销陈列能为我们带来以下的好处： 落地陈列　 ＋142％ 落地陈列＋海报　 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）　　 ＋225％ 10) 清洁产品 现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和 货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费 者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无 论它的日期多么新鲜，无论品牌有多么知名。 11) 补充产品