北京大学国际商务谈判理论.ppt

结论： 人们对风险反应不同，人们对风险偏好的变化不同，所 以导致选择的结果不同。根据人们对风险偏好不同可将谈判 者在谈判中的行为划分为风险规避型、风险中立型和风险承 担型。 当人们面临潜在的收益时，他们通常会规避风险；当人 们面临潜在的风险时，他们往往会承担风险。 在谈判中，信息的构造方式可能强烈影响谈判者的风险 偏好，尤其是当他无法预测未来可能出现的事件或结果时。 谈判者可能会在谈判中作出不理性的选择，因为他们对风险 的偏好可能会根据特定决策框架的影响而改变。你用以判断 可选方案是获益的还是损失的参照点决定了你的选择框架是 积极的还是消极的，以及你继而会接受还是拒绝这些选择。 5、信息的易得性 当谈判者对信息和可选方案进行评估时，他们往往会关注某些事实，而忽略其他事实。例如，谈判者可能会过分地依赖那些容易获得的信息，而无视它们对最终结果的价值。 *信息的可检索性 *既定的有哪些信誉好的足球投注网站模式 结论： 真正有效的谈判和决策流程要求你利用真正可靠而不仅仅是易于获得的信息。如果信息是因为生动而易于被回想起来，那么就意味着，信息可能被误认为是可靠的。你必须将那些在情感上贴近你的信息与那些可靠和相关的信息区分开来。 2.3优秀商务谈判人员的标准 （一）人格品质 具有自我广延的能力 健康成人参加活动的范围广，朋友多，爱好多，在政治、社会或宗教活动方面积极。 具有与他人热情交往的能力 健康成人与别人的关系是亲密的，但没有占有感，无嫉妒心，有同情心，能容忍与别 人的价值观与信念上的主要差别。 情绪上具有安全感和自我认可 健康成人能容忍生活中不可避免的冲突和挫折，经得起一切不幸遭遇。对自己有积极 的看法。 具有现实知觉 健康成人看待事物是根据事物的实在情况，而不是根据自己的希望来看待事物。 具有客体化的表现 健康成人对自己的所有或所缺十分清楚和准确。理解真正的自我与理想的自我之间的 差别。知道如何看待自己和别人以及自己与别人之间的差别。 具有一致的人生哲学 健康成为需要有一种一致的定向，为一定目的而生活，有一种主要的愿望。 （二）工作作风 人们在工作中所表现的风格和态度。敢作敢为，吃苦耐劳，实事求是。 （三）业务水平 精通本专业技术、理论知识；通晓相关专业知识。 2 现代谈判理论 2.1谈判需要理论 1．人类需要的层次 马斯洛把人的需要分为七个层次： （1）生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交的需要 （4）尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认识和理解的需要 （7）美的需要 2．谈判需要理论的应用 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从自己的需要 （3）谈判者同时满足对方和自己的需要 （4）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 （5）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。 2、原则谈判理论 1．把人与问题分开 2．坚持使用客观标准 3．从利益需要而不是从立场出发考虑问题 4．探索所有的可能性 3、博弈论在谈判中的应用 1．“囚徒困境”。 囚徒甲 囚徒乙 拒 供 供 认 拒 供 0．5 ， 0．5 5 ， 0 供 认 0 ， 5 2 ， 2 2.2谈判中常见的错误 什么是谈判中的理性思考？ 人人都要谈判，谈判不只是发生在买卖双方之间，其实谈判有很多形式，人 们每天都会用它来解决分歧和配置资源。各种各样的人之间都要谈判----同事、 配偶、孩子、邻居、陌生人、公司实体，乃至国家之间。 在商业领域每天要进行数以万计的谈判，其中很多谈判发生在同一公司内部。 对于企业来讲，还有什么东西比谈判更重要吗？而对于成功的谈判还有什么比面 对现实、然后理性而又有效地谈判更重要的吗？ 理性谈判就是通过做出最佳决策来获得最大的收益。然而，我们追求的并不 是“取得一致”。很多情况下，完全达不成协议反而比“取得一致”要好。理性谈判 意味着知道如何达成最佳的协议，而不是饥不择食。 谈判人员能够最直接控制的谈判要素就是他/ 她自己要如何去做决策。至于谈判各方