保险销售流程训练及产品训练.ppt

销售流程训练及产品训练 1、销售流程是什么？2、销售技能有哪些？3、技能怎么训练？ 有钱 有需求 有观念 易接近 有钱？没钱？ 保险产品众多总有适合的？ 不是没钱，是没观念！ 有需求? 人人都有保险需求！ 隐形、潜在、需要激发 意外 健康 理财（教育、养老、储蓄） 有观念？ 观念靠我们引导！ 我们自己要明白寿险的意义与功用。 会讲故事！ 易接近 只有见面才能影响他！ 把他带进销售流程中！ 业务员需要养成的三项习惯 无压力销售 买不买没关系！你也不可能保证一辈子都不买保险吧，了解下没坏处的！ 一切成功的销售都是来源于缘故 陌生 朋友 客户 为见客户创造理由！ 每次见面一定要为下次见面留伏笔！ 第一次见面 赞美寒暄！ 李哥，好久不见，最近我在 人寿上班，合众人寿你懂吗？公司来到 有一年的时间了，我觉得这公司还不错，我刚进入这行业，有很多东西不懂，你身边有做保险的朋友吗，可以介绍给我认识呀，对了，我现在是学生身份，下次有个忙，可能要你帮下，我们是要做练习的，到时候，你给我点建议吧。 第二次见面 赞美寒暄！ 李哥，老师要求我找三个人讲下理财新观念，你看下，听我讲下，给我点建议！ 如果有意思，可以说，下次我带点资料给你看下。（计划书） 第三次见面 赞美寒暄！ 感谢你这么帮我，你要来参加我的成长见证会呀。 （讲解计划书、邀约参加新人成长见证会） 或留资料你看下，我下次回来取。 小礼物 报纸 好消息 问卷 来到这里就是想月薪5千-1万，如果只是想领1-2千，外面这样的工作大把。你还来这干嘛 好好做！努力做！不留遗憾的做！相信自己！3-6月的时间，做不好，这辈子不做保险了！ 没有缘故不要紧，寿险销售要想做好，决定是靠专业制胜，现在就开始接受专业化的训练和工作。 开门见山讲保险 寒暄赞美！拒绝处理（认可、反问、引导） 美国小孩三份保险 医疗、失业、养老 美国一生伴随的三个职业 律师、牙科医生、保险销售人员 日本三高 身高、学历高、保障高 谢谢 * 几个问题 ① 找客户 ② 打电话 ③ 讲观念 ④ 讲产品 ① 客户开拓 收集名单的4个来源：亲朋好友、陌生问卷、转介绍、电销名单 筛选客户的4个标准：客户背景(职业、年龄、婚否)、 信任关系、经济实力、接受新事物 ② 电话约访 电约5个流程：自我介绍、表明来意、 二则一法、拒绝处理、确定时间地点 ③ 观念导入 拒绝处理3个技巧、保险观念小故事、草帽图、T型图 ④ 产品促成 IPA、安心宝、爱心宝、富贵幸福、财富年年、聚富定投、稳赢等 ⑤ 产说会运作 会前邀约、会中促成、会后追单 有钱 没钱 有观念 没观念 3、每天拜访客户 2、每天填写日志和整理客户资料 1、每天正常出勤 ① 信任 40% ② 需求 30% ③ 产品 20% ④ 促成 10% 不要给客户压力，不要让客户感受到你的功利心！ 销售不成功看看自己的流程有没有出问题!成功的销售是找对人，做对事！ 寿险意义功用(讲故事） 讲公司 讲自己 *