一分钟读懂客户的心理.ppt

* 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 在一分钟内读懂了客户的心理，你的销售就成功了一半。 ——奥格.曼狄诺 客户的第一需要是什么？ 最关心的人是谁？ 自 己 客户购买的心理需求之一 1、自己对自己的关心和保护 2、希望得到别人的关心和重视 客户购买的心理需求之二 客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。 客户购买的心理需求之三 客户贪图便宜的心理，花最少的钱买最好的产品，免费赠送那就更好了。 客户购买的心理需求之四 宾至如归 轻松的感觉 1分钟读懂客户的心理需求，攻心术为 投其所好攻心法 1、和客户一起为客户着想，先做客户的知心人，后做赚钱的生意人 2、推销自己 3、无往不利、互惠原理 4、发现对方的“闪光点” 5、寻找对方的“兴趣点” 6、从“要害处”寻找最佳切入点 7、恰当的恭维 一、和客户一起为客户着想，先做客户知心人，后做赚钱的生意人。 销售不是给客户传递知识和说教 为客户提供服务和帮助 为客户解决问题和困难 二、推销自己 注重自己的衣着与言谈举止 注重自己的服务态度与敬业精神 三、无往不利、互惠原理 满足客户的正当要求，给客户心理上的优势 给予是种责任、接受是种责任、偿还也是种责任 互惠方法： 1、持续送礼 2、送礼强调不是以销售为目的 3、详尽调查客户，在客户需要的时候及时出 现，在生活和感情上提供帮助。 四、发现客户的“闪光点” 理解客户 克服僵局 学会真诚赞美 五、寻找客户的“兴趣点” 客户不感兴趣的表现 1、根本没有听我们说话 2、嘴里应付你，眼睛却飘忽不定 3、故意转移话题 4、不耐烦的表情 六、从“要害处”寻找客户最佳切入点 1、替客户着想，清楚客户的思想轨迹 2、考察客户的真实想法 3、刺激客户的隐衷 七、恰当地恭维客户 1、不显山露水，恰到好处 2、赞美本人 3、赞美亲人 4、赞美与客户有关的事物 销售就是察言、观色、攻心，一分钟读懂客户的心理需求，就是做到投其所好。 * 1分钟内读懂客户心理，就是在1分钟内打开了客户的钱袋。为什么？客户“狡猾”，1、懂得策略，声东击西，醉翁之意不在酒。2、客户时间有限。世界销售大师秘而不宣的高效读心术。销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。 * 提问？回答。把握客户心理投其所好，签单就很容易。也就是：先交朋友、后做生意。替客户着想，替客户节省，轻而易举获得客户的信任。世界上最远的距离不是天南地北，而是心灵之间的距离。 * 自我重视，满足自身生存和发展的需要，需要自我保护，需要获得尊重和认可，需要实现自身的价值 * 注重商品对自身的价值，同时也希望客户经理对自己的关心和重视。举例，错误的销售行为，业务员一位夸赞自己的产品好，自己的公司好。销售是一种压抑自己意愿定的去满足他人欲望的工作，不是卖自己喜欢的产品，而是卖客户喜欢的产品。为客户服务，从中得到利益。业务员小袁故事分享 * 各位你们是不是每天也被这些问题所困扰：为什么客户不签单？为什么这么好的产品，客户不原意购买？为什么有这么多的拒绝？——其实这个问题很好解释，就是客户想要的不仅仅是产品。同样的产品、很多地方都有，这里不合适，可以到其他地方买，这里服务不周到，可以到服务周到的地方。所以客户要的不仅仅是产品，而是销售人员的服务态度和精神。客户反对意见太多，只能代表一件事，就是客户不够相信你，不够喜欢你。举例小陈卖车。 * 免费的午餐连世界首富比尔.盖茨都想要，举例东百打折。 * 免费的午餐连世界首富比尔.盖茨都想要，举例东百打折。 * 1、询问客户的要求与需求；2、询问客户的档次和目的；3、仔细为客户分析该产品能够带来的利益；4、什么样的选择最合算。做到关心和重视客户，客户得到适合自己的，能给客户带来实惠的产品和服务，就可让客户感觉你是在为她服务，而不是为了他的钱，就能消除彼此之间的隔膜，从而第一心理需求得到满足，从而促成签单，从而成为朋友。转介绍的原动力 * 客户原意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。销售人员是否积极热情、说话是否得体、举止是否得体就会给客户带来不一样的心境，也会让客户在最短的时间内喜欢上你。 * * * * 1分钟内读懂客户心理，就是在1分钟内打开了客户的钱袋。为什么？客户“狡猾”，1、懂得策略，声东击西，醉翁之意不在酒。2、客户时间有限。世界销售大师秘而不宣的高效读心术。销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。 * 提问？回答。把握客户心理投其所好，签单就很容易。也就是：先交朋友、后做生意。替客户着想，替客户节省，轻而易举获得客户的信任。世界上最远