区域销售管理(城市经理、大区经理).pptVIP

成都众训策划有限公司 区 域 销 售 管 理 目 录1.为什么要设区域销售经理2.职业经理人的必备条件3.区域销售经理的责任与角色4.区域销售经理的职责 区域销售队伍的设计 区域销售队伍的管理 -销售代表招聘 -留住优秀销售代表 -销售代表训练与指导 -销售代表离职 -激励销售代表 -销售人员绩效评估 -产品与销售管理 目 录 5.区域销售行动计划的制定 6.区域销售经理的自我管理 7.办事处的管理 便于区域营销计划和实施 提高整个区域的绩效 减少管理跨度 更好的授权 业务决策更直接 销售量大、任务复杂的要求 营销循环（MARKETING SEQUENCE） 行销反馈（MARKETING FEEDBACK） 销售前线需要指挥官和冲锋者 销售代表的成长需要层次 除业绩外最能激励代表的是上级的示范 全国经理需要后备军 销售代表需要更具体的管理和支持 区域营销管理过程 分析市场结构和行为 制定营销战略 研究和选择市场机会 努力执行和控制营销 部署营销战术 管理的定义 管理 The process of achieving desired results through efficient utilization of human and material resources The Management Development Center of Hong Kong 职业经理人的必备条件 管理的定义 管理者的定义 管理的二重性 职业经理人 职业经理人的必备条件 管理的职能 计划Planning 组织Organizing 领导Leading 控制Controlling 职 业 经 理 应 具 备 现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时势,懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出比超过所得，比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任 ? 善于控制，精通模糊艺术 ? 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 ? 职业经理人应有团队指挥的能力 ? 用自身的人格魅力感染下属 ? 相信下级，鼓励下级 ? 关心管理行为对人们的影响 ? 帮人们更好地完成工作 ? 明确告诉员工该做什么？怎样做？ ? 听取员工意见，并提供支持和鼓励 ? 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 ? 能承担过重和连续的压力 ? 是一个团队的核心 白酒企业区域经理特殊条件 了解中国白酒市场的状况 懂得白酒市场的游戏规则 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄 职业经理应具备的能力 计划与执行 ■ 职务知识 问题分析 ■ 资源运用 沟通技巧 ■ 开创性/革新性 职业经理应具备的能力 领导能力 ■ 冷静镇定 人际能力 ■ 参与性投入 工作效率/效果 ■ 积极主动 人力开发 ■ 虚心学习 区域销售经理应避免走进管理的误区 时间太忙：分不清效果和效率 角色不清：不做领导该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员需要 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式 区域销售经理应避免走进管理的误区 害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划：仅仅凭经验办事 信心不足：不能勇挑重担 过于保守：丧失市场时机 只重案头：空洞指挥 区域销售经理的角色 人际方面 ■公司在区域的最高官方代表 ■员工的指导与激励 ■解决矛盾与冲突 情报信息方面 ■信息接受者 ■信息传递者 区域决策方面 ■人力分配 ■资源分配 ■方案定夺 ■执行与控制 区域销售经理的责任与角色 ■ 管理者与培训师 ■ 改革家与设计师 ■ 销售梦之队的教练 ■ 销售前线的现场指挥官 ■ 区域“管家”的角色 区域销售队伍设计 区域销售队伍目标 在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和 公司均得到更大的发展 销售队伍的战略 销售代表与客户接洽方式 销售代