销售技巧培训 分享课件.docVIP

 销售技巧培训 培训目的：以实战演练的方式提高销售人员的销售技巧 培训形式：案例角色扮演及讨论 培训实施流程：见附录一。 培训准备工作： 前期了解：在准备制定培训方案之前，应初步了解企业运营状况、产品及其市场情况、销售情况及所面临的问题等，以针对企业具体情况设计适合的培训方案； 销售技巧要点讲解材料准备：在进行小组案例演练之前，应以讲课的形式将通用的销售技巧要点进行强调。 人员分组：一般由企业培训协助人员协助共同确定各小组人员名单。小组人数：4-6名。小组人员构成：一位工作能力及经验均较丰富的销售人员作为组长，负责本组的活动组织及总结工作；一位经验少的或新加入的销售人员；其他销售人员。小组内任务分工：见下表。 任务分工 工作内容 人数安排 销售人员扮演者 案例演练 1名 客户扮演者 案例演练 1名 记录者 负责记录下演练过程中销售人员和客户的谈话要点，并加以点评。 1名 观察者 注意整个演练过程中所出现的问题，包括谈话要点、交谈技巧、肢体语言和演练真实性等方面，在每一轮演练结束后提出。 1名或多名 注：应由小组成员轮流承担不同的任务，争取每人都有机会演练销售人员。 案例材料准备：步骤一、确定案例种类划分标准：A、应运用行业通用分类标准，如目标客户群的分类；B、应能总括企业销售过程中出现的各种情况；C、考虑企业的特有情况；D、该划分标准应与企业中经验丰富的销售人员讨论，经其认可后确定。步骤二、选定典型和重点类别：将与企业实际销售过程中经常出现的典型的和认为较难处理的情况类别挑选出来，每一类别应由一个典型案例表现。所确定的重点类别也应得到经验丰富的销售人员的认可。案例数量最好应等同于小组数量。步骤三、收集案例资料：由企业培训协助人员组织几名经验丰富的销售人员，新华信培训人员引导、说明并记录。步骤四、编写案例：由新华信培训人员编写。编写案例时应注意：A、案例中销售人员和客户的角色最好各一位；B、案例中的客户单位名称均为真实名称，说明相关人职位和虚拟姓名；C、应分别对销售人员和客户提出恰当的要求，尤其对客户方面的要求，有利于案例演练的顺利进行；D、明确时间要求；E、明确销售人员要达到的目的。 制定《培训时间安排表》： 培训时间一般为二至三天。 培训第一至第二天：分小组案例演练。所有小组同时进行演练。小组轮流演练不同案例，小组成员轮流承担扮演者、记录者和观察者的任务。根据培训时间来安排每组演练的案例数，最好每组将每个案例演练一遍。每个案例演练时间约为30分钟。每个案例演练之间安排15分钟时间小组讨论总结，也可根据具体情况再安排15分钟小组组长上台对本小组演练案例的看法，每人5分钟发言时间。 培训最后一天：实战演练评比各小组抽派两名代表上台演练所抽签得到的案例，由经验丰富的销售人员组成的评委针对总结出的销售技巧关键点对其点评打分。在演练结束后，应安排由经验丰富的销售人员示范演示若干案例。 应根据参加培训小组数量、案例演练之外其他的项目和总时间进行时间安排，以保证培训的完整和顺畅。 制定《培训时间安排表》。 确定销售技巧评价关键项目和评分方法：以销售通用技巧为基础，汇总在分组案例演练过程中观察到的问题，总结出有针对性的销售技巧评价关键项目。以评价关键项目为评分项，制定评分方法和评委评分表。 培训材料表格的准备 培训时间安排表：说明培训期间时间安排，每组一份，相关领导各一份。 培训形式简要说明：说明案例演练的目的、要点及要求，案例及小组成员任务的轮换方式等。每组一份，相关领导各一份。 案例材料：小组演练用一套，新华信自用每人一套，评委每人一套，备用两套。 演练记录表：用于记录员记录案例演练中双方的谈话要点。每组每次一份。见附录二。 销售技巧评价关键项目：对小组案例演练中出现问题等进行总结，制定出对实战演练的评分关键项目。 评委评分表：针对评分关键项目分别记分。每组一份，每位评委若干份（等同于小组数），备用若干份。 培训评价反馈表：用于评价该次培训的效果。每组一份或每人一份，相关领导各一份。见附录三。 奖品：颁奖范围视情况定。以鼓励为目的。以每组为单位，鼓励团队合作精神。 标志牌：每组编号牌、每组成员姓名名单、评委姓名牌、演练用标志牌等。 培训现场任务分配：A、以新华信项目组人员负责组织和主持工作，企业人员协助；B、内部分工： 培训活动 负责人 工作内容 分组案例演练 XXX 主持；查看若干小组演练情况，以保证演练的顺利进行。 YYY 查看若干小组演练情况。 ZZZ 查看若干小组演练情况。 实战演练评比 XXX 主持。 YYY 收集评委得分；计算得分；抽签等。 ZZZ （视情况而定）评委。 培训中注意事项： 可根据具体情况灵活应变，改变安排； 在分组演练