体系化营销破解保健品营销困局 课件.docVIP

体系化营销破解保健品营销困局 保健品营销发展到今天基本上已经什么“招”都用遍了，但从整体来说：保健品还是没有走出行业发展的低谷，其行业的“信誉危机”并没有得到有效的解决。那么保健品行业还能不能做？还值不值得做？如果这些答案是肯定的，新的问题是：保健品应该怎么做？ 　　行业发展到今天，市场靠“单点致胜”的可能几乎已不存在，整合营销传播成为了许多营销人忽悠企业的法宝，但实际的情况是“整合营销传播”需要强大的资金支持，资金和企业的规模是不是保健品企业唯一的致胜法宝，就如同三株当年的“传单、活动、专题”那么有效，综观整个行业也不尽然。那么近年来行业比较拿得出手的直销、会议营销、服务营销、复合式营销、数据库营销、体验营销等模式是否就是拯救保健品行业的唯一救命稻草!从很多企业艰难的挣扎里，我们不难发现他们的辛酸的哭泣，那么保健品要用什么样的营销模式才能走到预期的目标，迎接“生物经济时代”的到来。 　　体系化营销：市场冬天里的春天 　　体系营销其实也是一个陈词滥调，但旧词也会在不同市场背景下由于不同的理解下产生新的意义。也许很多人还不是很了解体系营销，那么笔者就在这里不揣冒昧地将对体系营销的理解搬出来，同时也希望能起到一个“抛砖引玉”的作用。 　　其实所谓的“体系”并不是人为强加出来的，而是一个事物在发展的过程各种相互关系的组合。它能够真正、深刻反映出事物本身的客观实际。而“体系化”就是指把这种事物发展过程中的各种相互关系的有机的组合并形成标准。 　　所谓的体系化营销也就是指在对产品的市场发展过程中各种相互关系的标准化有机组合的营销包装。 　　保健品行业发展到今天其市场发展相对成熟，所以过程中的各种关系也相对明了，只是将这些关系的有机组合却不是每一个企业都做得到的，有些企业做了一部分，有些企业做得较为深入，有些企业还没有意识到其重要性，还在津津乐道当年哪些“一招鲜”“吃遍天”的企业的伟大壮举，然而市场是无情的，很多企业在不断的摸索前进中，不仅没有发展壮大，反而销声匿迹了；很多企业也大伤元气，弄得自己遍体鳞伤，日子过得苦不堪言不说，甚至达到了难以为继的地步。体系化营销说白了就是营销体系的打造。那么如何打造可以克敌制胜的营销体系，有没有一个统一的标准呢？可以说“有”也可以说“没有”，看到这里有些读者可能要骂人了，其实这也没有什么难以理解的：说“有”是说市场发展过程中的各种关系之间的组合是有标准的；说“没有”是指这些关系之间的有机组合是没有固定的格式和标准的，换句话说也就是“怎样组合、如何组合”是没有一个相对固定的标准，得根据不同企业的资源背景进行不同的组合，譬如：有的企业在产品和渠道的组合上就采用了很多钟适合本企业资源现状的组合形式，谁说在追求“渠道扁平化”的今天就非得所有企业都采用 　　“直销”的模式做市场，有些中小企业不是采用传统的代理制还在局部的区域市场还过得很好的吗？体系营销的最难能可贵之处就再于既有标准又没有标准，看似没有标准实则又有标准。 　　正如前文提到：保健品发展到现在，“单点致胜”已经成为“镜中花、水中月”一样的海市唇楼。那么企业如何根据自身的实际资源状况对市场发展过程中的各种关系进行有机的组合就变得异常的重要，可以毫不夸张的说这是关系着企业生存发展的大计。在保健品行业整体并不怎么好过的市场冬天，“体系营销”无疑让我们看到了“冬天里的春天”！ 　　体系化营销：想说爱你不容易 　　那么是不是所有的企业一采用体系营销的营销模式就都可以过得“有滋有味”呢？其实不然，据笔者了解，有很多企业据说是实施了“体系化营销”，然而企业如今仍然是举步维艰。是什么原因使得这样的企业在实施了“体系化营销”之后还是没有达到预期的效果呢？ 　　原因很多，各种各样的都有，我们想说的是“体系化营销”想说爱你并不容易。企业要施行“体系化营销”建立适合自己的营销体系，使之达到预期的目标，总体来说得有机组合以下几个市场发展过程中的几种关系： 　　首先，要科学而客观的理清企业和社会的关系；企业处于社会的何种地位？企业在所在区域的社会地位如何？企业的社会功能是怎样体现的？企业的目标定位是否与当前社会的目标定位吻合？企业与所在社区的政府职能机构的关系如何？企业与社会中的目标消费者的互动活动是怎样来开展的？以前开展过什么样的活动？现在在开展什么样的活动？未来会开展什么样的活动？企业的社会资源是否丰富？企业自身具有哪些资源？研发能力如何？营销能力如何？管理团队的领导力如何？生产能力如何？融资能力如何？等等，只有全面盘整了企业自身的资源以及可以调动的社会资源之后，才有可能在此基础上打造出符合本企业实际情况的营销体系。 　　其次：要有机的组合研发和产品的关系；我们知道：不是所有的研发成果都会转化成产品，而产品本身也有一个生命周期的问题，那么在产品研发的