最难卖的东东-精品.docVIP

 《阿睿的话》 最难卖的东东 卖计算机难，卖软件更难；卖软件难，卖软件的服务难上加难，卖软件顾问咨询服务简直是难于上青天。在国内，通常所谓的服务的销售额，绝大部分来自于和产品打包的，强制性的第一年的产品维护费，主要靠厂商自己对捆绑的产品进行转嫁折扣，来计算通常不允许打折的维护费，即降低产品的内部订货价格，来维持维护费的不变。厂商基本对一年后的维护费都不抱太大希望，更不用说排在销售难度第一的软件顾问咨询服务。在此我们来讨论讨论，这个最难卖的东东，到底难在什么地方，怎么去克服这些难点。 其实，销售任何服务包括软件的顾问咨询服务，对销售方来讲和销售其他产品一样，无非有以下几个过程：制定销售的计划；决定进入的目标市场；宣传产品的特性和客户可以得到的利益；通过演示产品展示产品的优势；处理销售过程中遇到的问题；完成销售计划的内容；跟进客户以得到二次销售机会。 但这是销售方的过程，对客户而言，他们在选购软件的顾问咨询服务服务时，用的是另一个过程，即：认 识 需 求－－如，需 要该项服务吗？；搜寻选 择－－ 哪里可以买到这样的服务？；衡量选择－－选择哪一家的服务；决定－－掏钱；衡量决定－－买了这家后，我后悔吗？ 所以从制定销售服务的计划开始，我们就要把客户的“过程”牢牢记在心中，一切要先站在客户的角度考虑问题：比如客户通常对服务购买的考虑在于，他根本就没有认识到自己需要这些付费的服务。这就需要我们对于销售的前期工作，即帮客户认识到自己的需求作充分的准备，而且针对国内的情况，要从一开始就要强调自己的服务是要收费的，是昂贵的，要利用一切机会反复讲。要使客户形成重要的不在于收费与否或收费多少，而在于能够对客户带来什么好处的概念。把价格问题尽量放到（拖到）最后来讨论，越往后就越能降低客户对价格的期望值，减轻客户对服务价格的降价的压力。 其次是决定进入的目标市场。能够拿得出钱来买软件顾问咨询服务的，一定是有足够预算的客户，而且要争取在其作预算时就包含了服务的部分。如果其预算中没有包含服务部分，就要对软件缩减配置作仔细的安排，也可以作好先借用给客户的准备。这里有一个重要的方法，即以服务为先导带来软件的销售，对客户而言，如果服务的投入和长期的软件投入相比是比较低的话，这会是一个可以接受的方式－－客户可以通过先期的服务过程对于软件有充分的了解，以“亲口尝梨知酸甜”来决定是否要长期采用和投入一个软件。 配合这种销售方式，就要对软件的试用作一个严格的规定，要让客户对软件的试用在自己的控制范围内进行。一是不能轻易让其试用；二是要对试用的时间，试用的内容，试用满意后的结果，作一个明确的界定。不能让软件试用变成软件测试，也不能变成一个没有结果的试用；最后，如果要销售软件顾问咨询服务就要明确告诉客户，软件的试用只有有限的或根本没有技术支持，否则会降低服务的价值。 那么如何宣传产品的特性和客户可以得到的利益呢？软件本身就是一种无形资产，软件顾问咨询服务就更需要有一种方式能够使其有形化，这种方式就是文档化。尤其要对介绍服务的说明文档给予高度重视，如果说明文档只有一两页纸，还能够指望服务卖到3000美金一天吗？说明文档要给销售服务带来帮助，在其中就要详细列明服务的进度、双方人员角色的职责定义、每阶段的内容、是否包含培训、每次会议的内容、提供的相关文档内容、能够给客户带来的利益、验收标准或标志的定义等等。 其中验收标准或标志要足够明确，比如以某项文档的提交为标志。为了保护自身利益和客户投资，验收最好分阶段进行，通常以3到4个阶段为宜，而且要预先定义每个阶段占整个服务的比例（如30%，40%，20％，10%），每阶段一定要客户书面认可。而整个服务的收费也可以和每个阶段按比例配合。总之要对服务内容尽量明确，尽量让客户心中有数。这就如同现在的软件开发由“瀑布式”转为“迭代式”一样，不能到最后才发现自己付出了很多劳动，而根本不是客户所期望的，更不要指望客户能够顺利付款了。 对于通过演示展示服务的优势一般应当和前面的“宣传产品的特性和客户可以得到的利益”阶段交叉配合，要展示所提供文档的模板和服务的缘由（如对客户进行知识和技能的快速传递），以及已经享受服务的客户的反馈。 从计划时就作好充分的准备，要注意到前面谈到的各个阶段中的各种问题。有一种方法是自顶而下“预先确定风险”，例如：服务失败会怎样？服务在什么情况下会失败？每一种情况是否可以避免？等等，如果预先确定了风险所在，如验收、付款和双方配合等等，那么要处理销售过程中遇到的问题就不会有太多意外了。 完成销售计划的内容需要销售人员的密切跟进，尤其是在服务实施阶段，要尽量和技术人员一起参加和客户方的各种会议。要知道服务和产品不同在于，它是一个过程。而作出决定要购卖服务的人，他所承受的压力要比卖单纯的产品大得多，如果失败，对于销售人员的负面影