9-店铺诊断法1.ppt

督导店铺诊断方法 -------- 工作现状 忙于大型促销、新店开业，奔波于各地之间、车马劳顿。 总听到老板抱怨生意不好，找不出问题源头。 忽略了检查 诊断的两大方面 硬件---店堂氛围 店堂陈列 仓库管理 软件---报表管理 目标管理 人员管理 销售与服务技巧 推广方案 产品结构 店铺诊断方法---店堂氛围诊断 条幅 店堂气氛诊断 吊旗 推广资料 展床饱满度：被芯厚度合适；展示枕芯是否为陈列专用枕芯枕；高档区域是否用高档被子作被芯； 灯光：灯具完好，点光源运用到位； 店铺诊断方法---店堂陈列诊断 （1）陈列手册、推广方案陈列要求、必威体育精装版的陈列资料的学习与执行规范程度； （2）橱窗的陈列：是否陈列应季产品与推广产品；色彩是否能够吸引顾客的眼球，能否提高看店率与进店率； （3）区域性 （4）应季产品 （5）道具 店铺诊断方法---店堂陈列诊断 （6）色彩与视觉的应用； （7）店面布局：休息桌椅、高低展架、资料架、移动货柜等是否按规范摆放；店内不得堆放杂物（包括收银区）； （8）考核店员能否讲出区域陈列的目的与遵循的方法； （9）该店的陈列进行调整，并落实陈列责任人（陈列负责人）； （10）将调整好的陈列形象拍成照片双方存档。 店铺诊断方法---仓库管理诊断 有无仓库 仓库有无货架 仓库摆放是否合理 店铺诊断方法--相关报表检查诊断 （1）库存报表----做产品结构的分析与调整； （2）销售日报----做相关的销售分析 （3）会员登记表----是否按公司要求登记， 店铺诊断方法---目标管理诊断 （1）年度目标的制订与分解：将零售按挑战指标分解为零售指标；分解到单店、单月；分解为门市销售与团购销售； （2）本月零售指标、零售指标完成情况；本月完成措施、下月指标制定情况与完成措施备案； （3）明确目标、调整目标、讨论完成目标的工作计划与有效方法； （4）地区指标包括：利润、零售指标、团购、会员发展等。 店铺诊断方法---销售与服务技巧诊断 (1）半小时销售过程考察或两个销售案例的现场考察与点评； （2）检查案例记录簿，是否按要求执行，及案例记录中有无优秀案例； （3）与全体导购员进行经典案例分享； （4）销售疑难问题解答； （5）每月进行此项的专门评比，优秀的个人、店铺要求经销经理进行奖励。 店铺诊断方法---产品结构诊断 （1）是否理解产品结构概念、重要性、执行办法； （2）三个“提问”(最畅销/最有卖点/库存最多)的诊断与备案； （3）库存结构、销售结构的分析； （4）设计个性化促销方案； （5）进行针对性补货。 店铺诊断方法---推广方案检查诊断 （1）考核公司统一推广方案执行细则与陈列要求； （2）产品与道具是否到货与齐全，及是否正确执行； （3）考核推广方案中的主打产品的FAB与活动内容； （4）经销经理与店长对推广方案有无意见或建议（片区督导或公司督导备案）； （5）是否有适合地区或单店的个性化推广方案； 开方治疗---针对性措施 （1）片区人员根据诊断结果进行针对性培训； （2）签定终端行动计划书，并由相关责任人签字； （3）相关情况报大区经理与总经销商。 （4）制定改变计划与实施期限 （可多种方式定期检查）