白海银：兽药竞争中三力模型.docVIP

　　白海银：兽药竞争中的三力模型 一、中国兽药行业的竞争现状 一）、行业群体大，企业规模小 1、全国通过兽药GMP认证的企业2000多家，年产值1亿元以上的35家，5000万元以上的有80余家，1000万元以上的有450余家。 2、我国兽药市场份额约为500亿元，其中禽药粉剂150亿元，水针、粉针150亿元，生物制品50亿元，中药、添加剂70亿元，水产品用药30亿元。 二） 、产品同质化现象严重 1、80%的兽药企业缺乏研发能力，我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十几万个，其中大部分产品由多家企业同时生产。 2、大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品很少。 三）、大多数企业不具备基本的研发能力 1、专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。 2、兽药产品品种单一，中国兽药剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少，原料和制剂的比例在国内只有1∶3，在国外是1∶6，国外兽药研发的特点是一药多剂； 3、企业不愿也也不肯在研发上投入太多，以生产仿制药为主 一是急功近利的思想在作祟； 二是担心知识产权保护，短期内被仿制或剽窃； 四）、兽药高端市场绝大部分被国外产品控制 1、截至2011年6月，已有125个国外兽药企业的550种兽药在我国注册销售，年销售额约50亿元； 2、目前种畜禽、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品、益生菌制品多以国外品牌为主，国内企业只能在中低端市场彼此搏杀。 五）、大部分企业没有核心市场 1、企业没有根据地市场就没有发展的基础 2、很多企业做的市场都是全国市场，甚至一个省就不愿放弃，十几个业务员就做全国市场，一个人做2-3个省，很多客户一年也见不到业务员一次，这是典型的跑马圈地。这种做法永远培养不出来忠诚客户，永远做不出企业的根据地市场。 3、企业一边抱怨上量慢，一边在做与上量根本无关的大量无效工作。 六）、养殖户用药品牌意识不强 1、信息不对称 2、企业的推销能力太强 企业多，业务员多，推销手段五法八门，养殖户选择产品无所适从，谁跑的勤就用谁的药，谁促销力度大就用谁的药。 3、养殖户用药品牌意识不强给企业提供了做大的无限机会。 七）、代理商队伍出现明显分化，强者更强，弱者更弱 1、年销量50万以上的代理商叫合格，100万以上叫优秀 2、年销量30万以下的代理商很危险，面临转型，要么进步，要么转行； 例：大型代理商：2.2亿； 7500万，三个省 6500万，一个省！ 年销量1000万以上的代理商很多！ 八）、整个行业创新不足 1、兽药门槛还很低，生存下来很容易，企业不愿创新 2、创新需要成本，需要勇气，需要能力，一般企业不敢也没能力创新。 九）、行业监管会加强 1、GMP资质与企业的一一对应； 2、GSP认证的全面推广； 3、执业兽医师持证上岗； 十）、兽药企业数量会越来越少。 1、兽药GMP验收及复检将进一步规范兽药生产； 2、规模化养殖企业兽药采购会更加挑剔 3、兽药市场格局将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少 4、在这种情况下，我认为企业有两条路可走： 一是常规同质化产品拼企业规模效益； 二是走专业化道路，拼研发创新。 十一）、 科技创新是企业未来竞争的动力。 1、产品创新新型抗病毒、驱虫、促生长、免疫增强剂、中药提取等产品是行业需求趋势； 2、产品研发模式创新：企企合作、院企合作、厂商合作 3、服务创新：内容、方法；技术服务与成长服务；价值与感觉 4、服务模式创新：三级服务体系；公司-事业部-客户 十二）、营销创新是兽药行业发展的内驱力 1、由变态市场向准常态市场转变；技术普及、产品推广、客户培训 2、由游击战上升到阵地战和持久战；产品、客户、服务 3、从显性营销到系统营销；系统力量制胜 4、从卖产品到卖解决方案；区域成长方案、区域技术方案 十三）、兽药经销商将成为企业终端和品牌的服务商 1、一条龙服务商； 2、厂家区域化的经营服务机构 3、厂家营销及服务队伍中的一员，与企业结成战略联盟，共同成长； 十四）、兽药产品发展趋势 1、治疗性的产品比例越来越少 2、疫苗比例逐步增加 3、功能性动保产品是未来趋势 4、中草药产品类、免疫增强剂类、驱虫类、促生长等是大趋势 十五）、未来优秀兽药企业的四大战略模式 1、产品优势型模式 2、营销优势型模式 3、规模优势型模式 4、产业一体化模式 十六）、未来优秀兽药企业快速成长的八大战术模式 1、重点市场模式 2、大终端模式 3、会议营销模式 4、区域事业部模式 5、产品线模