保险销售反对处理和推广.pptVIP

* * * 把准客户的异议视为推销的开始----推销从拒绝开始 拒绝是正常的，因为：保险是无形商品——这不像我们买衣服、吃美食、看电影等有真正的体验和感受，她只是一个承诺。 嫌货人才是买货人——生活中我们买东西的现象正充分说明了准客户的一种消费心理和习惯 不要赢了辩论，输了保单——新人容易走进这个误区，希望教育准客户，与准客户论理。从准客户的角度出发，准客户永远是正确的。“买卖不成，情谊在”要看到准客户后面的资源。 * * * * * * 异 议 处 理 与促成 任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。 异议的概念 为什么会有异议? 异议处理 1、客户方面 # 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力 异议处理 处理异议的方法 L – Listen: 细心聆听 E – Empathy: 同理心的沟通 C – Clarify: 厘清异议 P – Present: 解释说服 C – Close: 尝试成交 L（Listen）细心聆听 听客户真实的想法，注意客户的表情，肢体语言 多听、少说 适当的发问 E（Empathy）同理心沟通 同理而非同情心 “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客户在之前也有这样的想法...” C（Clarify）厘清异议 虚假的异议 真实的异议 最常见的异议 没时间去旅行 钱没到帐 再考虑 P（Present）解释说服 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天，我就帮您做个决定吧！（拿出投保单） P（Present）解释说服 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！ 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名额！ P（Present）解释说服 陈老板，我与您认识这么久了，您一直是个进取心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特别量身打造的，您今天就定下来吧！ C（Close）尝试成交 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！ C（Close）尝试成交 我与您核对下身份证号码，是…… 拿出投保单 不要陷入计算利益与回报 推销从拒绝开始 嫌货才是买货人 多为客户描绘愿景 不要赢了辩论，输了生意 温馨提示 请问我讲得清不清楚？ 请问每年9000元基金够不够？ 讲解完计划书后最重要的两句话： 重要提醒：不要有多余的废话！！ 促成 接下来…… 请问您的身高、体重是多少？ 请问您抽烟、喝酒吗？ 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢性的疾病？ 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 请问您的受益人写太太还是小孩？ 请把您的身份证借给我抄一下。 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行。 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写上您的名字。 促成金句： 成交 可能性 次数 5 五次要求成功论 * * 什么是异议？ 异议并非保险行业才有，是所有的销售活动均会遇到。异议处理：又称“反对问答” ，“拒绝处理”。 * * * * * * * * * * * 什么是异议？ 异议并非保险行业才有，是所有的销售活动均会遇到。异议处理：又称“反对问答” ，“拒绝处理”。 * * * * * * * * * * * * 把准客户的异议视为推销的开始----推销从拒绝开始 拒绝是正常的，因为：保险是无形商品——这不像我们买衣服、吃美食、看电影等有真正的体验和感受，她只是一个承诺。 嫌货人才是买货人——生活中我们买东西的现象正充分说明了准客户的一种消费心理和习惯 不要赢了辩论，输了保单——新人容易走进这个误区，希望教育准客户，与准客户论理。从准客户的角度出发，准客户永远是正确的。“买卖不成，情谊在”要看到准客户后面的资源。 * * * * * *