实效创造价值现代建材流通业的发展.pptVIP

建材流通格局转型期的战略构建 POWERUP 实效创造价值 阳光协和营销咨询项目建议书（沟通稿） 2004-10 上海 机密 项目建议书目录 至汇咨询对阳光协和战略思路的认识 至汇咨询对本咨询项目的理解 本咨询项目的进程及合作方式 附录 在现代建材流通业的发展趋势中，建材超市必将成长为主流业态，但在相当长的时间内，中国建材流通业将形成传统建材市场、专卖店和建材超市三足鼎立的局面…… 建材超市 传统建材市场 建材专卖店 规模化采购，但目前未能发挥优势 低价销售，目前也未发挥优势 产品众多 保障质量和服务 交易成本高 适宜内在质量隐避性较强的产品 产品/品牌多样化 适应厂商众多、生产规模小的特性 交易成本低，但有升高趋势 有商场化趋势，如：统一收银、统一开票、统一售后服务 具有的集散性质可形成一站式消费 可讨价还价 保障质量和服务 可量身定做 利用自有产权或低价长期租用店铺，经营成本较低 盈利水平高 ……而且，目前在彼此竞争的过程中出现了不同业态相互渗透融合的现象：建材超市引用建材市场的优点，而建材市场则引用建材超市的优点…… 名称 居然家居 原有业态 传统建材市场 引入业态 涂料专卖超市 红星美凯龙 家居建材城 专卖超市 东方家园 建材超市 引入少量摊位 ……对阳光协和而言，在这场建材业流通格局转型的时候进入建材超市特许加盟经营领域，并计划推出自有品牌，必须要避免在转型的过程中掉入过多的陷阱，才能赢得战略目标的成功…… 在战略定位不明晰的状况下就采取行动 还没有考虑运作模式的差异性就采取行动 在没有考虑核心能力的情况下就采取行动 还没有制订系统的战略规划就采取行动 在缺乏组织体系保障的状况下就采取行动 对整个运营过程缺乏规范化的管理体系保障 1 2 3 4 5 6 在人力资源不匹配的状况下采取行动 7 ……第一：关于战略定位问题。阳光协和是否真正准确、清晰地提炼出了建材超市的战略定位？阳光协和的建材超市应该是种什么类型的业态？…… 超市类型 运营模式 地理位置 经营面积 投资规模 大型综合建材超市 一站式购物 自有门店 城市周边 10000平米以上，停车场1000平米以上 很大 经营品种 服务方式 采购组织 墙地砖、厨卫洁具、橱柜、地板、五金、门窗、涂料等 安装、送货 庞大 中型专卖超市 某类产品专卖，提供某类产品的最大化选择 大型社区、建材市场附近 1000平米以上 较大 墙地砖、厨卫洁具、地板、门窗、涂料等其中某一类产品 安装、送货 精简 品牌专卖超市 提供某几类产品的独有品牌选择 特许加盟 大型社区、建材市场附近 1000平米以上 较大 墙地砖、厨卫洁具、地板、门窗、涂料等某几类产品中的独有品牌 安装、送货、维修 精简 超市运作类型举例： ……阳光协和在考虑建材超市的战略定位时，应该综合分析市场上现有各种超市形态的业务特色，以及与之相匹配的资金、人员、货源、采购、配送等因素，并且还要结合自身的优劣势进行考虑，才能提高战略定位的准确性和可实现性…… 外部分析 企业类型（百安居、欧倍德、好美家、东方家园、居然之家、家世界等）、发展历史、业务特色、运营模式、经营品种、资金投入、人员规模、货源采购、配送服务等 内部分析 发展历史、资金实力、人员规模、核心能力、品牌影响、产品结构、销售网络等方面的优势和劣势（如在产品采购和推广方面有优势，而在零售运作方面有劣势） 战 略 定 位 ……第二：关于运营模式问题。阳光协和现有的运营模式属于什么类型？而建材超市的运营模式又属于什么类型？两种运营模式之间可能会产生何种冲突？…… 产品代理模式 产品分销 推广全部产品 多种渠道（工程用户、家装公司、自建门店、建材超市和分销商） 代理产品和品牌有限 资金投入不大 销售人员众多 对客户拓展要求高 建材超市模式 产品零售 推广主力产品 单一渠道 特许加盟 经营品种和品牌众多 资金投入较大 门店营业人员众多 对门店经营要求高 对品类管理要求高 ……这两种运营模式将会并存于阳光协和的战略体系，那么在运作过程中可能会出现不相匹配的情况：如组织结构、人力资源结构等，因此阳光协和必须根据不同的运营模式来构建相对应的管理体系，不能让不同模式在同一体系中混杂…… 产品代理模式 以产品营销体系为核心构建，区域销售体系庞大 建材超市模式 以产品采购和门店运营为核心构建，门店营业体系庞大 人员结构以销售业务型为主，注重客户拓展和渠道拓展 人员结构以管理型为主，注重采购和门店的数据化管理 组织结构 人力资源 ……第三：关于核心能力问题。阳光协和在现有运营模式下建立的核心能力是什么？而建材超市运营模式下所需要的核心能力又是什么？二者之间可能产生何种冲突？…… 产品代理之核心能力 构建代理产品分销网络和直接用户的销售平台 建材超市之核心能力 以品类管理为核心的采购、门