小公司如何与客户打交道.docVIP

小公司如何与客户打交道 客户是公司的衣食父母，销售就是靠客户徕消化产品的，所以，小公司要与客户搞好关系。当然，说搞好关系也并非容易之事，首先，一定要充分了解客户的资信情况，经营情况，在了解的基础之上随时拜访，才会收到预想的效果，如果发现恶意欠款的客户，应立刻停止供货，俗话说，“长痛不如短痛”，面对此种情况不能犹豫不决，该断则断，这样才能最大限度地减少公司的销售损失。 小公司如何开拓新客户 目前，小公司由于受资金制约等方面的影响，公司销售采取的只是人员销售这个单一的方法，其实这样做，仅能争取很少的客户，公司本身还是要在多方面下工夫，开拓客户的主导思想要放在立体化上。 （1）多参加社交活动 公司采取直接销售带有一定的强迫性。容易让客户产生反感，因此，成交的可能性就有了难度。而且直接销售是否获得成功，在很大程度上依赖于销售人员的销售技巧。目前，从事销售的人员在销售能力上大多数不是很强，那么，作为老板就要千方百计寻求其他的销售方式，这样，社交活动就来到了人们面前，它是人与人之间能放下防范、坦诚相交的活动，对于公司而言，先交朋友再卖产品，是一个很好的销售渠道，而且这样得来的客户，其忠诚度非常的高。 某白酒经销商组织了一个中老年篮球队，公司出资赞助篮球队的比赛，甚至支持篮球队到国外去参加比赛。这个篮球队的队员大多是学校的校长、退休的政府官员，这些球员凭着一个战壕打出来的友谊，很快就成为这个经销商的团购用户。就连普通退休人员儿女的婚宴用酒，也都从他那里购买，由于友谊和信任，这批人更是公司热情的宣传者。这位经销商凭借篮球队，成就了一批优质的客户。 当然，除了组织这样的体育项目外，还有好多活动可以组织，像“企业精英俱乐部”、“文艺沙龙”等，都是很好的项目，不管怎样，只要竭尽所能策划销售活动，就能为公司积累丰富的客户资源。 （2）扩大兼职队伍 公司的销售队伍当然是越大越好，然而对于小公司来说，招聘的人多，支出就多。多一个人就是多一份工资，这是摆在面前的实际问题。那么，在资金紧张的时候，怎样才能在不增加人力成本的情况下，广纳业务销售人员呢？那就是多招兼职营销同。对公司来讲，兼职没有底薪，是稳赚不赔的事情。 某地一家远程教育网络公司，公司正式员工100多人，而销售部门只有10名正式员工，年销售额达上千万。单靠这10个人如何来完成这么多的销售业绩呢？解析后才明白，原来他们每个正式销售员工的手下都聚集着50多名兼职人员。这些兼职人员来自于各大院校，于是身边的同学就成为这个公司最大的客户来源。 还有一家公司方法更是独特，给正式的销售人员销售提成是销售额的5%，而给兼职销售人员的销售提成却高达15%，这样做对公司有什么好处呢？高提成吸引来了很多有能力的兼职销售人员，所接的单子增多了，公司的利润自然就增多了。 （3）客户资源的交流 客户资源是靠自己去开拓，以大量的时间和诸多人手挖掘来的，那么，如何在最短的时间内，获取最大的客户资源呢？办法是，可以和公司有相同用户群的同行交换客户资源。 一家培训公司的客户是以公司的人力资源部职员为主，而恰巧猎头公司、招聘公司的客户也是公司人力资源部的职员，虽然公司的客户以培训经理居多，他们的客户却以招聘经理居多，但实际的情况却是，很多公司的这两个职位是同一个人兼职的，就算是不同的两个人在做，他们也往往是一个办公室的同事，很容易通过对方找到自己的客户。因此，培训公司时常和猎头公司、招聘公司交换客户名单，结果，双方的业务不但没有冲突，还使双方受益。 开发客户的方法很多，如大家都知道的电子商务、网络竞价排名、媒体广告以及逢年过节举行的客户联谊会等。但有一样需要注意，必须要根据客户的特征去开发，思考中要打破常规，探索一些不同寻常的方法，切忌只搞“人员销售”，那样会很容易使公司垮掉的。 2. 如何才能投客户所好 面对现在越来越聪明、越来越世故、越来越有知识的客户，销售已失去单纯卖产品这个表象意义，而且竞争对手越来越多，客户拥有着更多的选择权。 其实，成功的销售除了销售员本身的能力和努力外，还有更重要的，那就是投客户所好，这是一个正确对待客户的态度。 只有从客户的角度来思考事情，才能了解到客户的真正想法。 对于波动善变的消费者，如果不够敏感，就无法当一个好的销售员。 销售过程中，有几个观察客户的重要指标，这和销售成功率有密切关联，这几个指标分别是： （1）判断谁是真正的客户 有很多客户是只喜欢聊天，但却从不购买产品的，这是假性客户。 一般从事销售的新人，很多时候都是花时间去服务这种假性客户，总以为真诚可以感动上天，却不知这是在浪费时间。 （2）开始之前先要预见结果 科维博士在撰写的《成功人士的七个习惯》一书中，告诫创业之人，开始之前就要预见到结果。他的意思不言自明，就是要先设定目标、制订计划，然后朝着这个目标努力。