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客户商务拜访要点 客户商务拜访要点 一、拜访客户要点 拜访客户必须是有决策能力的人物。以下是拜访客户的要点： 1、公司总经理 在营销民营企业及中小国有企业的时候，基本可以直接拜访总经理，一定要直接约见这些企业的最高负责人。通常这些客户很看重银行，愿意出面见的。高位切入的作用要远远优于低端的摸索。 2、主管财务副总经理、财务总监；主管销售的副总经理、销售总监 在营销一般的大型企业，特大行的民营企业的时候，一般可以约见到主管财务副总经理、财务总监；主管销售的副总经理、销售总监，通常这些人在单位里有一定的决策权。 3、财务部经理、销售部经理、采购部经理 在营销外资企业，特大型国有企业的时候，通常只能约见到财务部经理，如果是制造类企业，营销工程机械车按揭融资等，可以约见到销售部经理；营销银行承兑汇票等工具，可以约见采购部经理。再往高，很难约见到。比如第一汽车集团、上海大众集团、海尔集团等大型客户都是这种状况。 避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力。有时候，年轻的客户经理有时候，经验不足，拜访了客户，但是目标人员不对。 客户经理有时会胆怯，自己就是个小客户经理，直接拜访高层是否资格不够。其实，不用担心，我们代表的是银行，客户需要银行，欢迎银行来拜访，你的职务很重要，但不是客户最看重的，客户更关心的是你能不能办成事。你就是打上××总行行长的名片，但是如果事办不成，在客户那里也是没有任何面子的。 技巧： 向总机要电话时候，按照以上的特点，直接要相关人士的电话即可。 一开始的准确切入非常重要。一定不要走弯路。 二、有希望成交的客户具备三个条件? 1、有资金。必须是资金量较大的客户，银行有开发的价值，能真正带来大额的存款，较好的利息收益等。? 2、有需要。对于银行有需要，银行能够找到合作的机会，找到合适的切入点。一个没有任何需求的客户，虽然资金量极大，也不要白费功夫。?比如，中国石油天然气有限公司，对银行基本没有什么需求，经营状况好得不得了，这类客户最好不要投入太大精力。 3、能接近。接近的难易度决定营销客户的步骤。?首先挑选容易接近，决策较快的客户，争取先搞定一个客户，振作一下士气。将非常困难的客户尽可能的放在后边，等待时机营销，图长远打算。 三、与客户交谈注意事项 约见到客户，第一次见面非常重要，一定要一炮打响。所以，要非常仔细的准备。建议诸位客户经理在拜访客户前，一定要提前做功课，不要风风火火，第一次去忘这忘那，毛毛草草，让人很不放心。 很多客户经理第一次拜访客户有时候忘带名片，有时候忘带授信资料清单，更有些，连客户是做什么的都知道，就急匆匆赶过去了。 结果为了搞定一个客户，反复去多趟。其时有几次拜访是完全可以避免的，客户经理应当提高工作效率，而不是整天的匆忙的状态。 现在很多银行拜访客户，都是空对空，什么方案也不准备（除非是总分行行长出面见客户），有时候，就是简单的带一些本行的银行简介，银行年报，标准化的银行产品手册等。 作为一名优秀的客户经理一定要避免这种状况，提前了解企业，准备一份金融服务方案样本，按照样本介绍你对客户服务想法。记住：事前的一分准备，可以省去事后十分的挫折。 礼貌性的会谈是在没有必要，现在都是市场经济了，大家都需要能真正办成事。 很多支行喜欢拜访大型客户请总分行行长出面，其实，请行长出面是很有讲究的： （1）对于授信类客户要非常注意。应当是支行先与客户沟通，申报授信方案，方案获得批准后，请总分行行长与客户的总经理等签署合作协议就行了。授信类客户往往需求直接、简单，就是希望银行能给贷款或票据，谁来不重要，能不能给客户需要的东西非常重要。 切忌：第一次拜访客户，或者还没有任何授信方案前就请总分行长出马了，有时候总分行领导都出马了，授信却不能通过，这种现象经常发生，弄得所有的当事人都很尴尬，尤其是对方的财务人员通常很恼火。客户的财务人员有时候有拉进与本单位高层的距离，摆功劳的想法，在达成合作意向了，双方领导出面签字很正常。 （2）对于单纯的吸收存款类客户，什么时候请总分行行长出面都行。比如当地的财政局、社保局、烟草局、各类政府基金。总分行行长越早出马越好，有时候，这类单纯的存款客户需要的不是业务，而是面子，甚至是交往的身份感。如果想给这些机构提供资金管理系统，甚至发行联名卡等，就需要调动很多资源，比如科技、会计等，需要投入大量的费用，这远非一个支行可以满足。 四、充分准备自身的仪容 ? 本子、笔??（细致） ? 计算器（精明）、名片、电脑笔记本（专业）。 ? 头发平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干练）。 说明：客户经理可以随身准备很多小东西，这些都是“道具”，就如同一个优秀的演员一样，要通过很多外在的小道具表现出一个人的特点。 俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质