如何在商务谈判中取胜.docVIP

商 务 谈 判 论 文 指导老师：张艺 论文写作：李婷 学号：20094930123 班级：市场营销091班 目录 一 题目…………………………………………………………………2 二 摘要…………………………………………………………………2 三 关键词………………………………………………………………2 四 正文 一、确定谈判态度……………………………………………………3 二、充分了解谈判对手，做好谈判前期准备………………………4 三、准备多套谈判方案………………………………………………4 四、在谈判各阶段适当采用各种策略………………………………5 五、巧妙地运用谈判技巧……………………………………………6 五 参考文献……………………………………………………………7 六 打分表………………………………………………………………8 如何在商务谈判中取胜 摘要 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判又有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 现如今，谈判随处可见，随时要用。大到国与国之间就经济、政治、文化等一系列问题的谈判，小到人与人之间一些鸡毛蒜皮的事情的谈判。因此，如何在谈判中取胜成为了每个人必不可少的学习课程。 关键词 谈判 态度 准备 方案 策略 技巧 何谓谈判？谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判又有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 现如今，谈判随处可见，随时要用。大到国与国之间就经济、政治、文化等一系列问题的谈判，小到人与人之间一些鸡毛蒜皮的事情的谈判。因此，如何在谈判中取胜成为了每个人必不可少的学习课程。通过一学期的学习，我自己总结了以下几点商务谈判取胜的技巧。 确定谈判态度 有时候，态度决定一切，所以，确定谈判态度是在谈判中取胜的前提。 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 充分了解谈判对手，做好谈判前期准备 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。在充分了解谈判对手的前提下，积极最好谈判前的各项准备工作，并且针对可能出现的情况制定应急预案，保证在谈判中万无一失。 当然，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 准备多套谈判方案 众所周知，谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心