“playboy”皮鞋通路建设培训介绍.pptVIP

主题 渠道的开拓 渠道的维护及管理 渠道激励、评估 第一部分：渠道的开拓 一、分销通路（渠道）的定义 是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、中介机构等。 渠道的作用 疏通生产者与终端用户之间的阻碍 提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 二、“PLAYBOY”品牌的渠道战略定位 1、“PLAYBOY”品牌消费群体的定位 消费者的年龄：24—45周岁 消费者定位：追求年轻、时尚、成功 消费者经济收入：中、高收入者或成功人士 2、“PLAYBOY”品牌价格定位 中、高档价格，价格体系呈金字塔状，能够满足不同消费群体的需求 3、“PLAYBOY”品牌渠道定位 ? 销量大、影响大、促销活动多的“顶级商场”。 开设在各地市商业中心的极佳地理位置、展示、 宣传功能很强的专卖店。 一类商场及在一类商场中开设的店中店。 三、选择渠道成员的三个基本阶段 获得潜在渠道成员的名单 了解并评估潜在的渠道成员 谈判并确认渠道成员 传统分销渠道与纵向营销系统的比较 传统分销渠道 纵向营销系统（PLAYBOY品牌分销模式） 1、获得潜在渠道成员的名单的途径 内部信息源：通过我们的市场人员长时间在销售现场经常的交往和接触，掌握有关地区的大部分中间商相关的基本信息。 外部信息源： 行业协会、商会； 贸易展览或交易会； 广告 各地区分销商咨询 电子途径 2、“PLAYBOY”品牌的渠道长度 3、“PLAYBOY”品牌的渠道宽度 （1）? 根据城市的人口数量、经济、消费状况、商业结构等严格考察后确定。 （2）? 密度。就是网点布局要适宜，过少不方便购物，过多销售量上不去，会使经销者无利可图。 （3）? 省会城市、二、三级城市具有较大的差异性，省会城市一定要加大力度发展，二级城市可适度发展，三级城市可独家经营。 附：终端售点的密度选择类型： 密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略 （4）渠道宽度的要求必须以专卖店为主 注：省级经销商在所属区域的市场拓展要经过严格地考察，谨慎、客观地分析各种经商因素后才确定，切勿盲目的拓展市场。以择优为首，不可滥竽充数，要明白宁缺无滥的道理 4、“PLAYBOY”品牌零售商的基本要求 （1） 良好的商业信誉 （2） 良好的财务状况 （3） 必须具备一定的品牌经营意识及较先进的经营理念。 （4） 专卖店（专柜）的营业面积必须达到：专卖店面积40-—80M2，专柜面积30—60 M2。 （5）? 专卖店（专柜）开设的地点必须是所在城市的商业中心区或一流的商场。 （6） 根据地区差异性交纳10000—15000元不等的品牌经营保证金。 5、了解我们的目标客户 基本状况（地址、全称、法人、经营范围） 财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润） 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度） 管理能力 人员素质 执行促销能力 6、评估和选择渠道成员 根据事先收集的潜在渠道成员的相关信息，通过现场调查的途径获得潜在渠道成员的第一手资料，对他们有一定的感性认识。 现场调查的途径包括与潜在渠道成员的访谈，参观潜在渠道成员办公场所，还可以通过与他们的顾客交谈，同其他与潜在渠道成员打交道的制造商交谈，以获得全面翔实的信息。 7、谈判和获得渠道成员 （1）吸引目标客户加盟的因素 品牌 经营利润率 经营难度（市场竞争状况） 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平（对市场的控制能力） 资金的需求和付款方式 物流速度和相关的售后服务 （2）“PLAYBOY”品牌的优势和机会 品牌的优势 国际知名品牌：历史悠久、有深厚的文化底蕴 高品质：采用进口优质高档胎牛皮、羊皮、鳄鱼皮、袋鼠皮等，经过先进的设备生产，严格地质量控制而成 高品位：定位于中、高层次成功人士 高价值：体现成功人士的高贵、大方、潇洒的气质 款式新颖：设计以鲜明、时尚、动感的个性，领导世界消费潮流 品牌的机会 知名度高，消费群体定位高，利润空间大 国内国际知名品牌少，抗竞争能力强 国内有大量的二、三级市场有待深入开发 国民经济增长快，中、高档消费人群逐年增加，品牌消费意识有所提高，有利于品牌的发展 （3）“PLAYBOY”品牌的支持的相关事宜 ? 提供优质的“PLAYBOY”皮鞋产品