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一个地产采购人每天都在做什么？ 来源：地产采购研究院 作者：彭凌霄、艾振强 或许是电视剧里过度渲染的缘故，又或者是现实生活中确有其事，招标采购人员在一般人眼 中基本是一副高大上的样子，因为其一句话经常能够决定投标者的命运。特别是地产行业的 招标采购，金额往往巨大，在经济不景气的形势下，一个订单或许能够决定公司生死存亡。 那么一个地产采购人，一天到底都在忙什么呢？下面是地产采购研究院执行院长，前恒大职 业采购经理人彭凌霄，作为过来人的分享： 要了解采购人的一天做什么，想要了解采购人的工作有哪些特点？会砍价，买到物美价廉的 东西、让老板满意，会谈判、会询价，要看很多报价表，深度了解行情、分析对比、需要很 多专业知识，好产品、好价格、好合作方！选择适合自己项目的、编标书、约谈供方、考察…… 这些都很片面！至于能喝酒、工地半日游、拿点回扣、高高在上等等，更是外行看热闹。 地产采购人是一群外表光鲜，但是做不好的话经常要背黑锅的人。彭凌霄认为，结合个人经 验和同行交流，地产采购主要有三个典型的特征：连接、杂，以及钱！ 第一个是连接。连接由采购在地产职能中所处的位置决定的，采购不是房地产项目的发起部 门，也不是结束部门，而是处于中间的位置。采购在内部要打交道的部门是最多的，经常需 要连接的是成本 （控制买东西花多少钱）和工程 （提采购需求最多的部门）。还有项目部、 设计部、财务部、营销部、开发部、行政部等都需要连接。设计部决定着买具备什么技术要 求的东西，财务部有时控制付款，一些还需要帮营销部采购，开发部还需要采购找来一个能 够帮助跑政府部门的当地总包。甚至有些企业的行政物料也是采购部负责的。因此，除了 HR 之外，采购算是房企内部对内连接最多的部门。 而对外，地产采购部门几乎是企业外部合作伙伴最大的入口。工程、材料这两块几乎都是采 购负责，占据了房企外部合作50%以上的合作伙伴来源。有一些企业采购范围进一步扩大到 设计、营销、服务类，那么除了开发投资的合作伙伴，其他的合作伙伴均来源于采购。所以 采购是强连接职能，采购人要能沟通，会沟通。 第一个是杂。采购人的工作属性决定采购人可能需要采购任何一件东西。要采购一件物资或 服务，至少要知道这个行业一些最基础性的东西，否则容易被坑。要对比，至少要知道哪些 参数可以对比，如何对比。因为不同的东西，参考值不一样，比如镀膜，铝型材镀膜越厚越 好，玻璃镀膜可能就是越薄越好，不懂就不知道如何对比。甚至还有些采购需要负责采购公 司用车，那就得对比150 万的宝马和奔驰哪个更好。还要能说服人，讲得出道理，不然你的 定标报告会被反复打回，耽误采购及领导用车，你懂的。采购进口的东西还要国际谈判。总 而言之，采购人要采购的东西很杂，接触的人也星星色色，因此一个合格的采购人要是个专 家，也要是个杂家。 第三个是钱。这是采购工作最显著的特征，并且最敏感，因为是 “花钱部门。钱花得有没 有道理，是不是花对了是关键。业内有一句话说，无论你怎么压价，监察部门总能找到比你 价格低的来说话。彭凌霄表示，这确实是一个问题，因为采购是有时限的，采购同一个东西， 给半个月时间去找，和给半年去找，价格肯定会有差异。因为你可以拿着我的价格去问啊！ 比我高你不要就是了。钱决定的是风险控制，而不是绝对值控制。一个合格的采购人去买东 西，所有的资料和理由一定都是齐备的。 了解了采购工作的特征，其实对采购人工作的内容就比较清楚了。主要也是三个：文本类、 沟通类以及会议类。 文本类工作是采购的基础，主要有招标文件、合同、报告、申请、函件和订单等。 采购最重要的文本类工作就是招标文件。招标文件通俗点讲，就是房地产企业打算买什么东 西，怎么买，如何买 （款怎么付、货怎么送，怎么服务等），有什么要求 （技术要求、安装 要求等）等等的一系列文件组成。文件一旦盖章发送就要承担法律责任。 招标文件国家及国际招标采购协会有范本，国家的叫绿皮、蓝皮、红皮。但范本一般是本着 甲乙双方平等友好的基础编制的，一般不用，开发商会拿过来大幅改动，删减一些对自己不 利的条款，增加控制乙方条款。 当然，招标文件不合理还可以有补充招标文件以及答疑文件做修正。还有废标的 （1、逾期 送达的投标文二尖；2、未按要求密封的投标文件；3、投标人串通投标的；4、其他招标法 律法规或招标文件祥光要求的；5、其他情况）。招标不一定要中标，可以宣布招标无效或 重新招标。 合同文本也是采购要关注的重点，因为一些房企的格式合同文本中的一些条款供应商不同 意，需要洽商和调整。因此，采购一般也需要懂一些合同法及合同文本编制。 报告是采购工作的家常便饭——考察报告、