魅力表达·巅峰销售.ppt

顾客类型15：吝啬的新人 分析： 有钱但是舍不得，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐不想冲动购买。 以上品本身的优劣为重，事先看好，等打折时再买。 应对： 将套系的内容及优惠条件解释清楚。 不要只将重点放在价格方面，要放在对方的利益上。 顾客类型16：一直喜欢东张西望的新人 分析： 新人本身能确定自己的需求，想看看，相类似的商品太多了，想自己慢慢看。 应对： 注意对方的视线，以便尽早掌握顾客的需要，确而耐心的站在顾客的立场上为顾客提供意见。 顾客类型17：喜欢拿别家作比较的新人 分析： 希望预定更好的作品，慎重小心，不希望订约后悔。 不冲动预约，时间太多空暇，想试探门市小姐的商品知识情报及应对能力。 应对： 查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛与品质。 决不批评其他同行，强调与其他同行差异之处恳切接待，直至对方满意。 顾客类型18：一直与门市小姐攀谈毫无去意的新人 分析： 希望肯定自我，希望受到亲切招待，想要找人商量 自我中心主观太强，有表现性，喜欢与门市小姐交谈。 应对： 让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离以期尽早接待完毕。 决不可露出厌烦的脸色，不要忘了自己的身分是门市接待。 顾客类型19：喜欢挑毛病的新人 分析： 不挑毛病就不顺心，缺乏诚意，无意中脱口而出，以前曾有过不愉快的经验，自信商品知识比门市小姐丰富。 有兴趣但不想买，门市小姐推荐的商品不合新人要求。 应对： 通常新人都要谨慎选择，因此不要认为新人是在故意挑毛病。 针对其内心的感受，设计一套应对的方式加以解决。 顾客类型20：一言不发只看照片的新人 分析； 不习惯只在一家店购买，想自己慢慢看不希望受到骚扰。 只是预先逛逛或纯粹消磨时间，尚未决定购买对象。 应对： 让新人慢慢的参观并充分感受整个公司的气氛，留下好印象以期待下次再次光临。 以亲切不带推销意味的话语拉近与新人的距离。 顾客类型21：相关知识丰富的新人 分析： 想宣扬自己的商品知识，陶醉于优越感，想表现自己以获得赞许，想试探门市小姐的婚纱摄影知识水平。 欲寻求拥有合乎自己生活形态之婚纱摄影，欲寻求拥有自己一般知识的门市小姐的对谈。 应对： 首先多充实自己，使自己的谈吐有内涵有魅力有说服力。 提供必威体育精装版流行趋势及情报给新人，使新人有信赖的感觉而预约。 顾客类型22：间呆在店里不走的新人 分析： 打扰时间，等人，购物慎重，计划型购买的新人。 与他同行，想了解本公司现行价格之趋势。 应对： 让新人有被重视的感觉，主动按照其意愿促使其翻看样照，并迅速决定预约。 对于长时间呆在店里不走的新人，只有一个字“忍”。 顾客类型23：不愿理睬小姐的新人 分析： 认为理会门市小姐就回受到强迫购买的攻势，想自由购买，不喜欢让人招呼接待。 门市小姐的招呼问话完全不合新人所需，不信任门市小姐的说明介绍，自以为是。 应对： 配合顾客的动向伺机行动，不要明摆着推销的姿态，尽可能制造容易让人畅所欲言的气氛。 注意谈话的礼貌，眼睛看者对方耐心的倾听并时时把握谈话重点。 顾客类型24：个性刚强的新人 分析： 对流行极为敏感，对自己的仪态服饰等意识强烈。 太过主观，内在无形的尊严与威望作祟。 应对： 最好能配合新人进行侧面的援助，精神方面不要受到来自于新人的压迫感，坚定自己“为简单而战”立场。 分析个性刚强来自男士或女士，个别击破心里障碍。 顾客类型25：偕同父母或朋友一起的 分析； 付帐的是父母（先生）时，小姐自己没有预约能力（依赖心过重），与父母（先生）的品位不同。 喜欢逛逛购物的家庭成员，属于家庭圆满型。 拉拢父母或朋友一方，以争取同情而预约。 应对： 与拥有决定权的一方站在同一战线上，具体说明套系设计的重点及特点，并努力协调两代间的观念。 拉拢父母或朋友一方，以争取同情而预约。 顾客类型26：陪同者掌握决定权 分析： 陪同人付帐，陪同者有判断力及决定权 预约新人本身缺乏决断力及主张（陪同者经常购买，因此成为引导者），陪同者与预约新人的性格刚好相反。 陪同者好恶分明，健谈。 应对： 综合双方的观念进行套系介绍，一方面奉承陪同者的对行情了如指掌，另一方面试探顾客的需求并为其挑选套系以引导他们早做决定。 针对陪同者的决定权心理，加以引导而预约。 顾客类型27：中年的女性新人或周年照预约者 分析： 固执难伺候，左顾右盼，东张西望，健谈，骄傲，自负，打发时间希望能更漂亮，到处看看。 希望凡事如己愿，长期经验积累造成对装扮的倦怠。 应对： 不要因中年女性的外表蒙蔽而忽视了其实际的心智年龄，尊重对方让对方有被认同的感觉 有引入入腾的话题着手，并给予亲切的服务，收起急于推销的心理，建立良好的人际关系。 顾客类型28：表示“只是看看而已”的新人 分析： 找不到想要的，习惯这么说，还没有确定要买什么？ 喜