北京真空采血管市场调研报告.docVIP

北京真空采血管市场调研报告 前言 本文系根据市场调研一般框架，即宏观经济PEST分析、竞争态势（五力模型）、市场细分（STP）、对公司SWOT分析、选择目标市场、公司产品和品牌定位、进入手段（战术），通过有选择的运用，分析北京市场真空采血管现状及主流竞争对手情况，为制定合理的战略、完成目标任务提供指导。 宏观经济PEST分析： 1、北京市医疗水平、医疗机构数量等级： 2008年，北京市共有常住人口1695万人，GDP达生产总值10488亿元人民币，人均GDP约9000美元。 2、政府政策以及收费： 北京市将采血管列为医保可收费项目，有两种收费模式①按中标采购价格顺加10%收费；（2003年真空采血管列入招标产品后开始采用，目前为主流模式）②”3+2|”收费模式（1998年出台的大红本规定：进口产品第一支采血管收费3元（含针），多只采集第一支以后每支收费2元；国产品第一支采血管收费2元（含针），多只采集第一支以后每支收费1元）体检中心一般都是采取套餐制收费。 3、客户心理及其使用习惯： 北京客户大多使用进口品牌多年，对国产品信任度低，较为关注产品的便利性 三、市场概况 按照用户对价格的关心程度及招标特点分为4个细分市场： （一）地方医院（详见附表1） 1、医院数量及采血管年用量 二级以上医院共有178家，其中三级医院54家(除去精神病及口腔医院后为44家)； 一级医院由18个区县卫生服务中心配送； 采血管年用量：4305万支 2、招标周期 每两年一次，一般为10月开始（07年起不分组） 3、价格关注度：不高，独立核算打包收费的医院体检中心相对而言较为关心价格 4、占有率由高到低排名：GR、BD、泰尔茂、阳普、积水、浏阳、拱东 （二）军队医院（详见附表2） 1、医院数量及采血管年用量 二级以上医院共有21家，其中三级医院16家； 采血管年用量：853万支 2、招标周期 每年五月开始，一年一次 3、价格关注度：比地方医院高，因所有军人体检是免费的； 4、占有率由高到低排名：阳普、GR、积水、浏阳 （三）疾控中心（详见附表3） 1、数量及市场容量 22家； 采血管年容量：192万支 2、招标周期 无统一招投标 3、收费政策 在体检项目中打包收费，只采购血清管；多数为国家半额拨款 4、价格关注度：高，只有国家全额拨款的市疾控不关心价格 5、占有率由高到低排名：拱东、积水、阳普、GR （四）私立体检中心（详见附表4 ） 1、数量及市场容量 16家； 采血管年容量：312万支 2、招标周期 无统一招投标 3、收费政策 在体检项目中打包收费 4、价格关注度：高，自负盈亏 5、占有率由高到低排名：拱东、其他 四、对公司进行SWOT分析 （一）分析 成熟的销售模式和合理的市场定位 1、分离胶质量不稳定，与对手存在较易识别的 差距给客户留下了不好的影响 政府关系好，尤其是总后 2、采血针过份依赖别的品牌 公司领导做强北京的决心很大，支持较好 3、品牌知名度不高、美誉度一般 4、产品齐全，品规多样（透明、三码、条码） 5、学术支持强，有阳普杯和海外医学的杂志 6、公司倡导的服务理念独树一帜 S W O T 1、国家加大体检资金投入，在2010新建 1、客户信赖进口品，对国产品信任度低 三家2000张病床的超大三甲医院 2、主流对手已把阳普列入主要竞争对象，并加 2、BD、GR、积水不太注重基层工作 了反击力度，在市场上已有明显表现 （二）应对策略 将优势及机会增加至最大的SO策略 将弱势及威胁降低至最小的WT策略 用透明标贴、三码、条码管打击进口品牌 1、加大力度解决分离胶短板问题，加快将科研 以性价比优势、服务力度在一年内实现 成果转换为工业成果，保证质量稳定性 二级医院占有率第一的位置 ，农村包围城市 2、客户增加后逐步组织一些学术交流活动 及擒贼先擒王路线 两手都要抓 其他策略：1、招标时 多元化投标，条码、透明标贴可单列加价0.1元钱 2、加紧总后医院跟进力度，确保招标后稳坐第一把交椅的位置 五、选择目标市场 军队21家医院及地方二级以上医院（遴选后为1