分销渠道运营管理.pdfVIP

第八章 分销渠道运营管理 ! 一 知识目标 ! 理解渠道成员的培训 ! # 掌握渠道成员的激励 ! # ! # 掌握渠道成员间的合作与冲突 ! # 掌握渠道控制等相关知识 !了解渠道绩效评估的内容$ 二 技能目标 ! 能根据不同行业及渠道成员的特点采取相应的激励措施 ! # !能根据渠道绩效评估状况对渠道成员实施有效的控制与调整$ % % 在分销渠道建立以后的运营过程中 厂家需要对中间商进行培训 才能够使渠道成员按 照厂家所设计的意图去完成任务 强化渠道成员对厂家的忠诚度 渠道管理者还必须重视 % $ 对渠道成员的激励 努力提高渠道成员完成渠道任务的积极性 激发渠道成员的工作创造 % % 性 成功地实现厂家的渠道销售目标 渠道成员的目标实现是相互依赖的 这就需要渠道成 % $ % % $ % 员间进行友好的合作 发挥渠道整体优势 相互依赖性使渠道成员间的干预时常发生 因而 $ % 渠道成员间的冲突就不可避免 每个渠道成员的能力 资源等条件各异 完成渠道目标的情 $ % % 况也是不同的 因此 渠道管理者需要根据渠道绩效评价状况 对渠道成员进行控制与调 整 努力提高分销渠道的运营效率与效益 % $ !#$ %’ ()*+ 一 渠道成员培训的必要性 一个成功的分销渠道必定有其成功的经营管理模式 而经营管理模式的成功离不开渠 % $ % 道工作的规范化管理 管理成功与否 取决于渠道成员的工作素质是否达到公司渠道管理 $ % 工作的要求 在当今激烈的市场竞争条件下 厂家需要在渠道成员的帮助下为用户提供全 % % % 方位的产品和服务 厂家希望渠道成员贯彻厂家的经营理念 统一管理模式和工作方法 以 便于相互之间的沟通 希望渠道成员提高售前 售中 售后服务质量 把产品品牌渗透到用户 # % ’#! ’ 第八章 分销渠道运营管理 ! ! 心中 更希望渠道成员及时反馈用户对产品及服务的需求反应 把握产品与服务的市场发展 #