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营业所管理手册 致营业所经理的一封信 目 录 第一部分 第一章 营业所的角色、功能与职责?????????????????????1 第二章 营业所的日常销售管理 ?????????????????????2 第二部分 第三章 营业所各岗位的职责描述??????????????????????8 第四章 营业所早会流程 ?????????????????????????17 第五章 营业所???????????????????“???18 第六章 线路划分与销售预测????????????????????????19 第七章 如何提高销量???????????????????????????21 第八章 客户发展与管理??????????????????????????22 第九章 重点客户管理???????????????????????????31 第十章 渠道发展 ????????????????????????????41 第十一章 如何利用M与ACS管理销售及市场活动 ??“???????????48 第十二章 市场零售价格管理????????????????????????50 第十三章 促销与价格政策 ????????????????????????51 第十四章 客户返利发放流程????????????????????????53 第十五章 市场费用管理方法????????????????????????55 第十六章 冷饮业务????????????????????????????58 第十七章 人事管理????????????“???????????????70 第十八章 培训与发展 ??????????????????????????84 第十九章 营业所财务管理指引??????????????????????? 营业所管理手册 85 第二十章 SDS结算系统指引 ????????????????????????95 第二十一章 信用政策与程序???????????????????????145 第二十二章 营业所储运指引???????????????????????149 第二十三章 全面产品管理TPM与客户服务政策????????????????155 第二十四章 客户投诉处理程序 ??????????????????????159 第二十五章 危机管理 162 1 ????????????????????????? 营业所管理手册 第二十六章 授权与基本管理概念 ??????????????????????177 第三部分 附录 附录一 公司市场销售各部门的角色及?????????????????????“????194 编者的话 2 营业所管理手册 致营业所经理的一封信 在过去的一年里，我们通过建立更多的分支机构，壮大了分销网络，彻 底改变了长期以来一直困扰我们的对大户的依赖，市场控制力得到了前所未有的加强。这一变化的意义不仅在于已使我们的业绩有了大幅度的增长，更重要的是为我们未来的成功奠定了坚实的基础，我们将会朝着这一方向 不断的走下去。为了实现这一战略，我们会建立越来越多的分支机构，会 有越来越多的同事有机会被提升为营业所经理。要成为一个成功的营业所 领导人，除了本身要具备销售的经验外，还要对营业所的一切其他操作及 管理都要了如指掌。我们希望各位现任的营业所领导，或将要成为营业所 领导的同事都可以通过这本《营业所管理手册》学习到全面的营业所管理 知识，成为一名优秀高效的营业所领导人!! 总经理： 营业所管理手册 编者的话 在年初执行太古系统的MSW的过程中，我们发现一个营业所的成功与否，与营业 所领导的管理及领导能力有着很大的关系。为了快速提高我们公司 ． 重点客户部：卢志艺经理 客户服务部：陈琼花经理 冷饮部：李杨安主任 主编：郑正敏 (销售运作控制主任) 2003年8月11日 营业所管理手册 第一章营业所的角色、功能和职责 营业所是我们的业务的第一线，在这里我们派出业务人员发展新客户，拜访并服务于所有 我们的客户，安排产品的送货，收集货款，管理库存，管理销售和冷饮设备，处理客户投诉， 通过执行消费者促销影响我们的消费者的购买行为。 由于营业所有很多方面的功能需要去执行，一个营业所经理不仅仅是一个只管理销售的销 售主管。 营业所经理实际上是像一个小的装瓶厂的总经理，除了业务量较小及相应的职责范围也较 小。这意味着： 营业所经理管理的内容不仅仅只是销售。他／她需要管理很多的功能。营业所经理的工作不是销售工作，而是管理工作。营业所经理需要执行的管理功能包括以下内容： * 领导，辅导，组织和发展营业所的所有员工，例如线路主管