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三季度业务经理专题培训.缘故增员 拓张空间——有效的缘故增员 教育培训部 2006年6月 课程目的 通过讲授，认识到缘故增员的好处 学会收集缘故增员名单 掌握缘故增员面谈的一套基本话术 通过对成功案例的研讨，优化自己的缘故增员方法 营销两条腿—— 增员的来源 人才市场 报纸招聘 网路海选 陌生随机 …… 课程大纲 缘故增员的误区及好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员案例解析 缘故的误区 怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来； 不太好意思去找熟人，开不了口； 增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼； 人家工作不错，估计看不上这份工作； 如果增来了做不好，岂不是害了他（她）； 我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户； 熟人不好管理； …… 缘故增员的好处 可以节省必须事先透过介绍所要花费的时间和人力。 经由你的推介，你的朋友对寿险推销事业的认识将较一般的增员对象来得深入。 由于你在这些人心目中的份量和对他们的了解程度，使得你可以更加容易而彻底地向他们引介寿险推销事业。 你对这些人的亲密认识，使你能够对他们将来在寿险事业的发展方面，作更精确的评估。 成功者如是说 增缘故就是增市场，一个缘故一个市场！（250定律） 对你来说是缘故，对别人来说不是；你不增他，他就有可能被别人增走！ 你的缘故增员也会努力像你一样成功！ 关系好，你肯定会尽力帮你的缘故增员成功！ 从长远看，真正的胜利不在于你的团队签来多少保单，而在于占领了多大的市场！ 课程大纲 缘故增员的误区及好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员案例解析 缘故增员名单来源 找出来源，写出名单 请你回想，你所认识的朋友，熟识的人们以及你所接触过的人当中，有谁目前或将来可能面临经济上或职业的困扰和不满。 接着，请你再仔细斟酌，在这些人当中，有谁可能适合从事寿险推销事业。 为了协助你做这方面的工作，下列的12个问题将引导您的注意力投入到面对各种增员状况时，所可能涉及的适当人选，使你得以在认识的人们之中，发掘出一些较佳的人选，来协助你开拓更广大的展业区域。 缘故名单12问 哪些人是透过我的工作关系而认识的？ 哪些人是在我的求学阶段中所认识的？ 哪些人是由于跟我的嗜好相投而认识的？ 哪些人是经由我参加的社会公益活动而认识的？ 哪些人是透过我在购房、装修过程中而认识的？ 我从以前到现在所认识的邻居有哪些人？ 缘故名单12问 哪些人是透过我在购买、修护汽车、摩托车时认识的？ 哪些人是因为跟我有消费关系而认识的？ 哪些人是透过我的子女而认识的？ 哪些人是经由我所参加的宗教活动而认识的？ 哪些人是透过我的配偶方面的关系而认识的？ 哪些人是经由我所参加的社团组织而认识的？ 准增员的四项参考 个性上 开朗、耐心、乐观 态度上 正面、进取、接受学习 学历上 基本学历、较高学历、财经背景 工作经验上 服务业、金融业、销售经验优先 实做：拟出您的缘故增员名单 课程大纲 缘故增员的误区及好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员案例解析 缘故增员面谈流程 寒暄赞美 提问并导入 说明并配合资料展示 促成 寒暄赞美 要点 真诚、寻找赞美点 话术 表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。 提问并导入的步骤 问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助增员分析困扰与不满产生原因 鼓励增员主动求变 提出困扰与不满的解决方案（寿险营销） 给予增员信心 切入说明 提问并导入的话术 业务经理：表嫂，你们银行现在效益如何？听说你们单位也在搞改制吧？现在收入还满意吗？ 表嫂：满意个啥，每天忙得很，一个月也才1千多块钱。 业务经理：好多工作都象你们银行一样，多劳并不多得。哦，对了，你不如到保险公司来！保险销售一分耕耘，一分收获。表嫂朋友比我多，人又勤快，一定比我做得好。 说明并配合资料展示的步骤 自信、热情、真诚 说明行业、公司、团队及个人 结合图文资料或相关数据资料的展示 激发从事寿险工作兴趣 掌握主控，随机应变 有疑虑或拒绝马上处理 适时转入促成 说明并配合资料展示的话术 业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事； 业务经理：保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间； 说明并配合资料展示的话术 业务经理：太平人寿是我国目前经营时间最长的中资寿险公司，也是加入WTO之后第一