渭南东湖国际项目定位意见稿.ppt

价格策略： 策略三： 产品细分 产品细分原则：由于产品的变化比较多样，所以将根据产品的差异以及市场的需求分析将产品分为四个档次，它们有着不同的目标 形象标竿产品 利润主力产品 大众产品 问题产品 利用价格和销售速度两个杠杆，实现项目的高收益 实现高利润 保证销售速度 价格策略－物业价格形成说明 二级比准均价＋三级比准均价＝核心均价 每户评分，得出每户均价 按栋评分，拉层差得出每户均价 引用“二级市场比较法”推导比准均价； 引用“三级市场比较法”推导比准均价； 通过市场比较法推导出均价： 价格策略－定价方法 1、各个不同户型的基础得分 权重 评分因素 15% 楼距、是否单边 15% 道路、车库出、入口商业噪音干扰系数 25% 户型比重调整 25% 景观系数 10% 电房、垃圾站、水泵房影响 10% 朝向系数 根据各个因素评分 由于各个户型的变化较大，采用户型明细直接评分，确认各种单元的分值 权重 评分因素 25% 客厅中空 20% 开间 20% 功能区分布 20% 采光通风度 15% 私密性 2、根据生活的便捷性以及客户的趋向性分配楼层差 3、赠送面积的加价处理 4、特殊位置的加价处理 5、各个不同户型的最终得分 6、各栋、各组团的价格 推货策略 问题： 货量大，物业类型多元化，如何直面内外部的竞争? 如何实现价格的上涨? 思路： 实现产品形象高端占位，有效控制货源 推货策略 策略一 首推市场稀缺、销售速度快的产品,再以高端产品确立项目高品质社区形象，拉升大众产品的价值 策略二： 灵活分批推货 ，掌握市场量价平台 每种物业将分几批推售，首批选货集中为大众产品、问题产品，部分利润主力产品；第二批推货集中为形象标杆、利润主力产品；利用产品档次的差价，实现价格走势的上涨。 分阶段策略 前期推广策略 “小众营销、线下配合” 项目品牌推广期策略 “强势出击、品牌先行” 销售期推广策略 “复合媒体、立体推广” “小众营销、线下配合”——创新大盘推广模式，加强口碑传播效果 在销售展示尚未对外开放之前，暂时不适宜进行大规模的媒体推广，但市场需要项目发出相应的声音，同时，鉴于项目的巨大后续供应，我们前期选择更慎重和到位的推广模式——小众营销，该阶段主要组织有影响力的线下活动，借助网络和新闻炒作 项目品牌推广期融入小众营销推广期和销售推广期中，主要集中在2013 .9-2013.12 探究之作 寻求共识 观池地产2013.04.26 360写字楼网 配套/服务－客户需求价值对接 客户需求 价值对接－项目卖点2 服务 社区安全第一 置业基本需求－安全 “时代发展太快，消息要跟上” 现代社会，信息为王 “真想在家就一切搞定” 便捷舒适生活、个性需求 1、销售代理： 项目形象代表/每月服务之星 家居服务延展：如房产绿色信息通道 2、物业管理： 安全第一：周边治安联防、社区治安 积极打造相关信息共享平台，以开发区为目标，同时吸引新塘客户 建立特约商家平台，联动其他相关配套（如教育、健身等）和服务机构，使业主感受城市般的便捷与舒适 针对不同档次的客户（尤其高端客户）提供个性化服务，彰显其地位和身份 配套/服务 －核心卖点 项目核心卖点 交通 多条城市公交，坐享城市便捷 胜利大街、乐天大街 学校 品牌学校，好教育就在家门口 国际平台，高起点，好前景 商业 城市便利生活 都市品质生活 会所 体育会所、健康生活 心随我动、轻舞飞扬 项目核心卖点 公园 城市公园，休闲交往 和谐社区，大家生活 酒店 形象标牌 服务 配套城市化 服务市场化 平台共享化 通道“绿色”化 品牌力－市场环境 分析： 诉求点：“实惠”、“豪宅”“异域风情”“优美环境”，其中“实惠”、“豪宅”在渭南市场尤为普及，且在产品方面给客户以强烈的“欧陆风”印象——该诉求点较难在形象认知上真正打动西安的中高端消费群。 起跑点：平台较低，老城区域大部分项目落脚点均是“房子”，“社区”，部分项目虽然提出“国际社区”的概念，但现实开发过程中的品牌整合和传播能力一般，最后的诉求方向趋于形而上（如“上善若水”），实际利益面相对狭窄（延展性一般）；其它项目诉求虽然强化资源或定位的差异化，但主要局限在自身圈层（强调产品和企业导向），后续的发展增加变数（持续力一般） 市场大势 提示：占据区域市场独特性第一、成为老城最具价值的居住城帮是物质基础 关键词：沋河岸 大盘 目标 引领区域市场新标杆， 跻身渭南开发商第一阵营 第四章 如何站位 项目定位 360写字楼网 目标－架构： 市场 占据区域市场独特性第一 项目 成为渭南市最具价值的居住城邦 公司 进入渭南房地产开发商第一阵营 项目竞争力