延保重点店启动会资料.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 所谓延长保修 ，就是用户加入车辆延长保修服务，对于在原厂保修期结束后因产品质量问题引起的车辆故障，享受与原厂保修期内同样的保修服务。延长保修期服务是对原厂质保服务的一种延伸,用以解决车主车辆保修期期满后的维修难题. 大家看下下面的这个图，在通常的情况下，车辆由于质量问题发生故障后，在原厂保修期内，也就是2年或6万公里内，修理费用是由厂家来承担，过了原厂保修期后，修理费用就由用户承担，而客户加入了延长保修服务后呢，在原厂保修期和延长保修期内，也就是4年或10万公里内，修理费用由厂家来承担，从这里我们可以看出，用户加入延长保修服务后，承担的维修风险就少很多了。 保有车延保销售的特点 客户已经购买了东风日产车辆，并与专营店有一定联系 SA担任着保有车延保销售的重点角色 符合条件的潜在客户数量庞大（只要在原厂保修期内即可购买）； 客户已体验过专营店的服务，如果感受良好，将直接促进客户的购买 SA会与客户有多次的、较长期的直接接触，关系更加密切，更加了解客户及其车辆的使用情况 延保产品包装和销售形式将影响客户购买欲 客户对用车养车的费用支出更加关注，考虑更加深入谨慎，更注重实惠。 相对于车价，延保产品价格与日常保养、维修费用等更具有可比性 新车延保销售时机及开口话术 里程数是挺多的，如果您经常用车，建议您延长车辆的保修期 这次保修费5000元是厂家买单了，要是过保后，就得由您掏钱了 这次喷漆要1000元，其实一次普通维修都几百上千了，还不如把保修期延长更省钱 我是为您着想啊，您的车还有两个月就过保了，过保之后就不能买延保了 我做生意，平时跑路多 我刚做了事故喷漆 反正保修，又不用我掏钱 用了快三年都没事，没问题的 知道你有多少客户 整理客户档案，列出清单明细（通过保修员获取信息） 一定要每月更新 知道怎样筛选客户 重点车型、消费能力、来店次数、维修经历是分类重点。 通过SA再分类关系好、沟通容易的客户。 知道怎么维系他们 主动短信、电话 来店客户跟踪表 出保前多次提醒 促销活动提醒→SA与客户多次接触，多次宣导 业务起步阶段，找出你的目标客户，有的放矢，事半功倍 关于客户分类与跟进 外促政策案例 客户短信 保养赠送 服务折价券 保有车延保销售的经典案例 抓重点客户 主抓两类，一是已经经过分类、重点跟进者，二是来店维修或保修者 。 骐达/轩逸/天籁客户优先，一年来店四次以上优先，累计消费达到5000的优先，有维修或保修经历的优先（筛选后约有500客户）。 分类后，按数量将客户分配给每个SA，作主动招揽，预约到店。 内外促结合 外促：购买延保赠送普通养护品，如机油或清洗剂。 内促：SA每人2份延保的任务，提成100元/份，次日早会现金发奖。 要点：不打折或降价，制造较高的价值期望（可适当赠送礼品给客户） ； 让SA提高重视度，将此变成常规业务，应对SA设置目标； 延保专员每天统计销售份数，电话邀约数，发放折页数，次日早会通报 补充小结 以上培训宣传、销售方案、激励机制、管理监督等，如能有效实施，可保证延保销售渗透率稳定在15%以上。 多次让客户接触延保概念，可以有效提升成交率 客户分类和模拟演练，可节约时间，使CA/SA快速上手，提高成功率、增强销售信心 N延保的介绍 一 N延保重点店的建设 二 业务开展要点 三 重点店 启动会 产品营销要点 四 经验分享和优秀案例 五 业务开展中常见的问题 1、没有负责人，水平经理挂职/兼职，没有实权，不能发挥职能。 2、没有坚持，一线人员销售延保碰壁一个月内就放弃，要再次拾起来比较困难。 3、没有开口率，做的好的店开口率在80%以上。做的差只有不到一半。 即使自店有要求，CASA也只是应付式询问客户。 4、没有广宣物料，或者物料只作为摆设，未活起来。 5、系统操作不熟悉，造成信息错误，表现在： 信息收集马虎、单证版本没有区分、不会区分客户是否有N延保 （1）基础工作是根本的根本。 一是配备负责人，二是设置奖励和任务，三是布置宣传物料，四是CA/SA开口率和转介绍，五是每周业务演练和培训。 来自去年重点店的经验 （3）通过多次培训和模拟演练，增加荣誉奖励鼓励优秀者，能提高一线人员执行力，掌握度和自信心，尤其在开展初期。 （2）高层重视排第一位。若您作为高层，自觉开展意愿不足， 应着重了解日后对关联售后业务带来的机会和贡献 （对职业经理人，对您的专营店），了解其它优秀店的数据。 （6）专营店重点关注前两类客户。 关注度高者（忠诚度好、消费力高、沟通爽快、重视车子）