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第二十八章 主原料采购知识要点 负责科室：原料科 业务范围：负责所有肉类物资的采购，具体包括猪产品、牛产品、禽产品及其他肉类产品。 其中猪肉的采购量占50%，鸡肉占30%，牛肉占10%，其他物资占10%。 一、肉制品加工行业的龙头企业： 1、中国最大的肉制品加工基地――河南省漯河华懋双汇实业有限公司，其火腿肠的生产量在中国高温肉制品市场排名首位，在屠宰方面其生产量排2或3名，另外，其还有加工肉牛等方面的分子公司。如今在专卖店方面也有所特色。整个公司以深加工、屠宰、肠衣、蛋白粉加工于一体。 2、金锣集团有限公司是中国生猪屠宰量最大的企业，火腿肠的日加工量有300吨左右，也同样以屠宰、深加工（高、低温产品）、肠衣、蛋白粉加工于一体。 3、。。产业集团是中国最大的低温肉制品加工基地，也同样是以屠宰、深加工等于一体。 二、各种原料肉在国内的市场分布情况： 1、中国的猪肉原料主要集中在四川省、东北三省、河南省、山东省、安徽省等地，生猪产量最大的省份为四川省，其余依次为山东省、河南省、湖南省、贵州省、东北三省等地，中国最大的生猪屠宰加工厂为山东省金锣集团肉制品有限公司。 2、中国的牛肉、鸡肉生产量较大的地方主要集中于山东省、东北三省、河北省。国内规模最大的肉牛企业为吉林长春皓月清真股份有限公司，年实际屠宰量最大的企业为河北省三河五丰福成股份有限公司；最大肉鸡加工企业为中国正大系统的五条龙，地方品牌分别为：山东省为六和集团有限公司；辽宁省为东北亚事业群；吉林省为吉林德大有限公司。 三、集团公司供应部原料科在整个集团中的重要位置及作用 公司的主原料采购占集团公司整个采购额的70%，原料肉采购的成功与否直接决定着企业的生存和发展，目前猪肉产品主要在。。集团下属福润公司购货。牛肉、鸡肉等其他物资主要从外购进。 猪肉产品对内采购的主要影响有以下几方面： 原料肉的价格定位过高，会造成各福润公司的产品无法和市场接轨，并且导致深加工企业的成本急剧上升，科室和部门的效益急剧下降，甚至于导致整个部门及深加工全面亏损。 原料肉价定位过低，会导致集团公司无法购进货物确保公司生产，让屠宰企业迷失价格的方向，将看似比总公司价格高的产品卖至外围客户，有可能导致整个屠宰企业全面亏损。若后期集团公司用高价到外围客户采购，同时也会导致深加工企业严重亏损。 四、主原料采购的几点操作技巧： 1、首先熟悉全国各地的市场分布、国内大型屠宰龙头企业的发展概况以及全国大型采购商的竞争现状等。比如：必须熟练掌握国内猪肉市场在四川、山东、河南几个省份的分布情况，并准确了解这几个地区的猪肉品质、价格竞争力等。 2、掌握原料采购的性质和规律。了解大批发与大采购的关系。销售家中坐，采购走出去。采购的宗旨是借客户的钱赚顾客的钱。所以要以自身的口才和谋略，从客户处把货赊回来，加工成成品销售出去，回收资金后，再还债。这是一个最基本的思路，也是大家需要坚持的原则。每一个从事采购的人员要以此为出发点，再谈价格和返利。采购虽然是占上风，但是更要给客户一个诚实可信的印象，多打电话，多拜访，要申明自身的权利，给予对方合作的信心。始终明白生意是双赢的，互惠互利的。但是在此基础上要跟客户表明一些生意的规矩，比如质量问题反馈的受理态度、短斤少两现象、售后服务的水平等都是供应商资格的重要参考方面。谈判过程要不卑不亢，反客为主。 3、访问客户： 了解信息。首先调查即将接触到的客户的信息：屠宰量、公司规模、在当地的形象、影响等。其次到客户公司查看公司状况，活品收购价以及当地行情。从收购处询问过后，再到车间看产品质量、生产环境、车间规模，接下来到冷库了解库存、销向，打听销售负责人及公司老板的联系方式、个人信息等。 探讨合作意向。一定找到销售负责人面谈，首先自我介绍自己的情况、公司的 现状、发展前景、对供应商的利处，并观察客户反应。合作意向明显的可以让其报价。掌握主动权的情况下，表示合作的前景，增强对方吸引力。针对付款方式的谈判，如果对我司前期有了解，有意见的，听其讲述，避其话题，只谈眼前合作。 作为一个大客户，任何一个供应商都会给予三分薄面的。要好好把握并发扬这一点 的积极作用。忽略其他负面的影响。坚定的信念是做事的前提。每天给自己一个努力的理由。始终保持高昂的精神状态。一个人在外面每天都会遇到形形色色的人，各种各样的客户。自我调整是十分重要的。没有人能帮助你，只有自己帮助自己。 从客户处多了解销向、销量、目前行情、其他客户的信息。比如双汇分割肉的采购价、广州到货价。并注意自己多总结，多积累，多看报纸，有时间到农户处多调查信息，或者打电话给接触过的客户。最大程度扩大自己的信息渠道，而且多联络可以增进感情，有利于今后的合作。 4)定货－发货－赊回来。给自己定这样一个目标。努力努力再努力。 4、大型批发市场的市场信息调查。首先着