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学员案例模版 案例要求：1、案例形式必须要以对话进行； 2、分析案例成败时必须依照所学习的销售流程对自己进行评价。 3、困惑主要叙说销售过程中遇到的问题，和无法操作的案例等。 客户基本情况 杨女士，40岁，本地人，个体工商户，从事水产生意，月纯收入1.5万左右。家有自购30平方米门面，租给他人经营，月收租2200元，家庭月生活开支在4000元左右。以前曾买过基金，但是收益较不理想，甚至有亏损。是本行存款老客户，和我较为熟悉。 营销过程（对话形式） 一天杨女士来我行办理存款业务，询问定期利率的时候，我向其推荐东方保本基金。杨女士一听“基金”就连连摇头表示不接受，我将其引至贵宾室，让她坐下同时将东方保本基金的宣传品保温杯放在了旁边。 我：XXX，我们现在有一款保本基金在卖，本金很安全，又有收益，这个产品很好的。 杨女士：是基金?基金不灵的，要亏钱的！（连忙摇头） 我：你先不要急。你07年买亏的是股票型基金，那时候的确很多人都亏的，但是如果那年买保本基金，不仅不亏损，还能得到不错的收益。我们这款是保本基金，只要到期了，不管股票市场怎么变动都不会让你亏钱。 杨女士：是吗?可它这个保本只保证本金的，又不能保证收益！ 我：我跟你说，以前成立的保本基金到期时收益率都很高，年化16%呢。你看最近这两年那么动荡的市场，收益率还很不错，年化8%左右，比存定期买国债的收益高多了！ 杨女士：这个是什么时候能取出来？年数太长不行的，我可能中间要用钱。 我：这个产品是3年，不是说你一定要放3年。3年里面只要收益满意了，你随时可以赎回。它只有一个月的封闭期，一个月后就很灵活！ [场景]这个时候有个老阿姨走进贵宾室，之前在门口听见东方保本基金的一些细节，想一同询问下。 阿姨：我以前也买过什么保本基金的，非但没保本还亏钱的，这个不好的！ 我：X阿姨，你买的那个基金是在基金募集期买的还是成立之后买的？ 阿姨：是XX银行介绍我买的，说是这个基金之前赚得蛮好的，我被他们一忽悠就买了2万块，后来过了一年要用钱就取了出来，不但没保住本金，还亏了点！连利息钱都没有了。 我：买保本基金要保本最好就是在募集期，只要放3年，本金100%不亏的，但是你在成立了之后买就不一定能保本的，所以现在是最好的时机，如果你到5、6月份再来买这个基金就不一定能保本的。三年内如果基金赚钱了，你就可以考虑走了。 杨女士：那我要是放3年，能比定存高吗？ 我：保本基金的比较对象就是三年定存的税后利率。一只正常运作的保本基金跑赢三年定存没什么问题。之前那些基本上都跑赢了，还远超它呢。而且我们邮政集团公司担保，你还怕什么呢？ 杨女士：那这个是不是要手续费? 我：买的时候有个认购费，只要1%，如果你满了三年后拿出来，赎回费都不要了，你买5万块钱，还有个保温杯做为奖品，这个保温杯价格可比你出的手续费高多了！ [场景]我被其他客户叫了出去，杨女士犹豫了下走出了贵宾室，我一看她走出大门，立即追上去再跟她交流。 杨女士：听你这么一说，我觉得倒还可以，就是我要回去跟我老公商量下。 我：那也行，你跟你老公商量下是全部买这个，还是分开再存点定期。 [场景]过了十分钟，杨女士又开车过来，找到了我。 杨女士：我老公说能保本还有收益应该不错，再说是你推荐的应该蛮好。我有10万块，我买5万基金，还有5万存定期，家里有个老母亲，一旦要用钱还能及时拿到。 我：恩，好呀！不过今天是星期六没法买，你星期一来买吧，我帮你留好保温杯，最近很多人都买的，很抢手！你带好存折和基金卡来。 杨女士：好的呀，我星期一再过来好了。 有何困惑 市场行情不好，基金收益的不稳定性，客户以往的投资失败，都是基金销售的难点，尤其是客户以往投资基金亏损较为严重的，往往难以扭转他们对基金的偏见，从而导致销售失败。 Leading Global Wealth Management Practice PAGE 0 Copyright 2009-2010 WMICHINA All Rights Reserved.