商超店接待情景话术.docxVIP

购物中心接待话术从传统经营模式转型为购物中心经营模式，需要有经营意识以及接待话术的改变。传统专业卖场它是一个卖材料、卖产品的地方，而购物中心店铺它就是需要一个实现卖生活方式的经营模式！我们的意识改变上它不在是单纯的家具店，它在购物中心店将是一个多元化，多功能，有趣好玩的商铺！商超渠道与建材渠道的差异对比渠道优势劣势建材渠道1、自然进店客户，购买需求及意向明确。2、不同建材品类商户间互动容易3、产品展示全面，利于成单4、商场大型活动吸引目标客户群体1、每日自然进店客户总量少2、竞争对手各项竞争手段干扰3、接触不到一部分意向并不强烈但有需求的客户商超渠道1、客流量大，是建材市场10倍以上自然进店客流2、广告、宣传效果明显3、有机会提前接触到潜在意向顾客，提前进行截留4、竞品干扰少客户需求不明确对于客户需求挖掘能力要求高不同建材品类商户间互动难商超渠道索菲亚店客流分析商超购物中心是什么？商超购物中心(Shopping Mall) 是指多种零售店铺，服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，并且拥有一定规模的停车场，向消费者提供综合性服务的商业集合体。从以上的定义中可以看出，在商超购物中心的顾客，集中为以休闲娱乐、饮食、购物为目的群体，出行体现为结伴出行、情侣及全家（老人+小孩）的形式。目标客户群客流分类分析：1、购房（选房）阶段的客户2、已购房，未交房的客户目标客户分类（需求）3、已购房，准备装修的客户5、年轻客户（宣传及培育）4、有潜在旧房改造的客户从以上客户的分类中可以看出，有4类需求并不紧急的客户是在建材渠道无法接触到的，对于在商超建店的的索菲亚店面的区域，在夯实建材渠道稳固的基础上，在商超店充分利用商超客流，最大化利用商超客流转换为业绩的提升。商超渠道索菲亚店面的客流利用步骤商超渠道客户进店量大，增加了4类潜在需求客户的接触机会，针对不同客户有不同的需求程度，不同的跟进步骤。其中，在互动过程中，探知客户需求并成功获得预测量机会是关键点！商超渠道索菲亚店面客流利用的三大角度1、撬撬的定义：店面靠近竞品，撬动、截取竞品客源针对已进过竞品店面的客户，已经了解了全屋定制概念客户，出于比较的角度。从产品介绍、价格介绍、活动组织等几个方面撬动并截取截取客源。产品：引导客户在”海纳百穿”区域，重点讲解“海纳百穿”收纳体系（定制家培训1.0），对于客户痛点的引导，并体现出索菲亚在收纳体系研发的专业度。引导客户关注产品细节，例如：封边、阻尼、导轨、防伪标识（索菲亚27条）儿童房：我们索菲亚现拥有5大系列产品共有150多个款，基本能搭配目前流行的各种装修风格，而其很多款式都是经过很多客户使用过沉淀下来经典款式，儿童房我们建议您最好不要选那种卡通式的，也许现在孩子用还可以，可过了三五年以后孩子长大了，就会觉得不适合了，还得重新换，我们建议定制可以和小孩一起长大的儿童房。④欧式产品：索菲亚的装饰线与门款都是都是经过很多客户使用过沉淀下来经典款式，可和装修风格融合在一起，久看不厌，能更加诠释欧式风格的特点。⑤E0级板材，环保等级高价格：799、899、1099等产品突出介绍，明确客卧套餐的性价比利用天猫活动价格背书，性价比的突出介绍活动价格更优惠活动组织：密切注意竞品的活动，在竞品活动时，布置店面，同期进行针对性进行活动跟随商场进行活动自行在店组织引流活动，充分利用客流量大的优势 2、引引的定义：充分利用客流，对有需求及潜在需求的客户引导成为索菲亚的客户，对年轻客户以宣传前期引导为辅。同样，在互动过程中，探知客户需求并成功获得预测量机会是关键点！预测量可以给客户带来哪些好处？（话术）毛坯房：上门测量对家居环境(梁,柱子)进行布局设计.从而设计定制力较强的方案.上门测量可为您家的效果再添加多一层的设计保障.上门测量可根据现场环境的采光效果,结合选择的板材颜色,从而毫无担心的订购家具.上门测量可免费得到全屋的整体设计,不需要找装修公司设计交付额外的设计费用.精装房：上门测量后可在三天内提供设计方案,以免影响入住新屋的时间.上门测量可根据现场墙面及地板颜色,设计合理家居方案.上门测量可免去‘诚意金’充分实现零风险购买模式.得到完整价格预算,让顾客明明白白消费。.上门测量可得到高级设计师的专业意见,满足个性化的定制设计服务.上门测量可对异型户型得到最完美的解决方案。 3、防防的定义：防止索菲亚原有客户被竞品抢夺注意要点：原有已测量客户邀约到建材店沟通确图大型店面落地活动尽量选择在建材店落地购物中心店铺的开启面对两类人群了解索菲亚以及未曾了解索菲亚，后者居多他们起到传播、提升气氛等作用。在购物中心店日均8-9万人的进店，人流量如此大，怎么利用资源？怎么让他们对索菲亚感兴趣？接待客户也要从意识上改变，被动等待转型为主动出击是提升进店