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浅谈C2B模式在电子商务中应用摘　要：C2B作为电子商务中的一个新的分支，随着电子商务的发展，对传统的电子商务产生了深刻的影响，C2B模式越来越被认识。通过论述C2B与客户关系管理的密切关系，探讨了C2B在电子商务下的存在形式，为C2B的研究提供了理论依据。 关键词：C2B模式　电子商务　客户关系管理 1.传统的电子商务模式 电子商务是利用数字技术对企业各项经营活动的持续优化。[1] 企业利用电子商务手段吸引并维系客户和业务伙伴，电子商务已渗透到企业的各项工作流程中。虽然在理论上，共有9种电子商务模式，如图1所示。 但是在现实中，应用比较广泛的是企业与企业交易（B2B）、企业与消费者交易（B2C）、企业与政府交易（B2G）以及消费者与消费者之间的交易（C2C）。 传统的电子商务模式如：B2B、B2C，只不过是将实体营销放到线上来进行，脱离不了传统的营销思维，通过大批量制造同质化商品来实现规模经济，然后将同质化的商品放到网上进行营销。互联网能够提供便捷的信息沟通渠道，而且商品的递送渠道大幅缩短，因此商品能够比实体渠道更加便宜。但是会出现以下几个问题： 第一、由于大量电子商务网站的存在，而价格是现有电子商务网站的唯一优势，因此避免不了大量电子商务网站之间的价格战，使得每个电子商务网站的利润非常薄，进而压缩其供应链上的供应商和物流渠道的利润。 第二、市场细分还是以满足特定客户群体的需求为主，并没有做到满足每一位客户都得到个性化服务，每个人都确实得到自己想要得到的东西。 2.C2B模式 C2B模式比较本土的说法是要约，由客户发布自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由企业来决定是否接受客户的要约。假如企业接受客户的要约，那么交易成功；假如企业不接受客户的要约，那么就是交易失败。 国外比较成熟的案例是Priceline，在买方定价的交易平台上，由客户开出希望购买的产品价格以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为客户服务。这种模式对于买方的好处是客户可以用比较低的价格订到不错的产品，卖方则可以实现利润最大化，比如酒店。产品的价值和使用价值可以通过价格体现出来，但是产品越接近保质期，它的使用价值就越小，理论上达到保质期时点之时，产品的使用价值就会变为0。具体到机票或者酒店行业，越临近登机或者入住，机票和酒店客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点，其使用价值便会为0。 3.客户关系管理对C2B模式的影响 客户关系管理可以广义的理解为通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。[2] 企业给客户提供一个平台，在这个平台上，客户告诉企业需要什么产品，公司生产出这个产品交付客户，并且保留这个客户的业务。通过不断的业务往来，公司从客户身上得到的信息越来越多，这样就可以提供客户真正需要的东西，更好的满足客户的需要，从而使客户和公司的交往也越来越多。随着客户和企业保持长期的业务往来，客户就不太愿意花更多的时间和精力去寻找竞争对手的企业建立类似的关系。 通过C2B模式，客户根据个性化需要定制自己所需要的产品和服务，企业根据批量性的客户个性化模块化的生产产品。这样，企业根据不同的客户需要生产不同的产品，就避免了网络上的价格战，同时也给客户提供了真正需要的产品和服务。 4.C2B模式的发展 随着互联网技术的发展，沟通媒体从企业的单向沟通向企业和客户之间的双向沟通转变，随着多媒体技术、网络社区、微博等沟通工具的出现，互联网沟通又向个人媒体转变，即个人就是一个细分市场单元。随着这种趋势的发展，互联网商业模式也应当向C2B方向发展。 在B2C和B2B中，单个消费者并没有作为单个的消费群体来对待，大部分的市场细分都需要消费者来适应产品而不是产品来适应消费者，最终导致了价格战和不能满足消费者的个性化。 随着互联网技术对企业影响的日益加深，将会导致一些新的电子商务模式，在有哪些信誉好的足球投注网站引擎、社交网络、电子邮件开展低成本、高效率、精准互动的个性化营销；在淘宝网、亚马逊、京东等零售平台上完成个性化销售；在基于互联网的、可展开大规模实时协作的供应链平台上完成以消费者为中心的社会化分工与协同；生产体系的柔性化，也得到了进一步的加速。 从B2C到C2B，互联网对于未来的商业形态是颠覆性的。无论是那些还在犹豫是否要尝试电子商务的传统企业，还是仅仅试图把零售这个环节搬到互联网上的B2C电子商务企业，可能将被彻底颠覆。规则已经改变，行业必将迎来新的一轮洗牌。 参考文献： [1]朱迪.斯特劳斯等著 时启亮等译.网络营销[M].北京：中国人民大学出版社.2010.9 [2]菲利普.科特勒著 楼尊译.市场营销原理[M].北京：中国人民大学出版