输赢-摧龙六式-LT营销六步曲-16.10.22.ppt

摧龙六式 营销六步曲 主讲:李林 第一步 ：简历 第二步 ：《输赢简介》 第三步 ：作品赏析 自我介绍 随锋而来 实战培训+职场斗争+团队建设+销售对决+业务公关+爱恨情仇+无间道+反腐 （捷科 V 惠康-经信----周锐，方威，陈明楷， 路伽，刘丰，赵颖） 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 价值 价格 信赖 体验 需求 客户采购的 要素 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展内线 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 摧龙第一式 客户分析 客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、参展 2、平台 3、网络有哪些信誉好的足球投注网站 4、转介绍 （口碑+分享） 5、使馆，商会，协会 6、上下游产业链关联 7，扫楼。。。。 第一步 ：寻找和收集客户 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表—四类 案例：孙子兵法； 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导/内线 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 案例：涂主任/崔国瑞； 国共内战； 楚汉相争； 如何发展内线？？---利益+价值观+兴趣 ***以利相交，利尽则散。。。。。 ***---俞敏洪+8小时 driver+刘备徐庶 第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 第三步 ：组织结构分析 有销售机会 无销售机会：维持联系 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第三步 ：判断销售机会 二八法则------------------- 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 （方威） 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段： 引：如何赢得信任：1，专业；2，利他（ 案例和尚卖梳子+包装/省钱方案） 3，帮助 （案例：办理签证/看展）----业务三板斧 营销九阳真经 1，熟字诀：一来二往，熟起来 2，心字诀，走心，心弦，超越期待，触摸心灵 认识：认识并取得好感 （ALIBABA) 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 案例：周锐+涂主任 不同沟通风格，因人而异 步骤 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 开始标志 摧龙第二式 建立信任 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 摧龙第三式 挖掘需求 需 求 的 树 状 结 构 目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三 案例：老太太买水果；太公钓鱼 A 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买， B, 老太太向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的