走进高端客户.pptVIP

从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理,与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。 客户购买保险的一般心理过程: 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 客户购买心理流程 高端客户的界定 三高人群： 高收入——有钱 高地位——有权 高知识——有名 高端客户心理状态分析 1、群体心态分析： （1）、高收入群体： A、感觉自己有钱，买不买保险无所谓 B、喜欢结交政界人士、有权利的人 C、喜欢别人帮助自己出谋划策，经营企业获得事业成功。 D、一般文化水平较低，希望子女成才，但教育方法相对缺乏 E、工作忙、出差多，无法照顾家庭和孩子。 F、受市场经济打造，性格相对随和，为人处世圆滑。 G、对投资理财比较内行。 （2）高地位群体： A、单位有社保，自认为有保障。 B、有优越感，相对霸道一些。 C、言谈中有些自以为是，带着教训人的口气， 不喜欢别人高谈阔论，说教式的沟通。 D、喜欢结交权力人士，特别是比他权位高的人士 E、怕露富。 F、对现实有过多的疑虑。 （3）高知识群体： A、一般自傲，清高 B、喜欢结交知识面广，有志向，有能力，情趣相投的人 C、注重生活质量，讲究生活品位，喜欢养花,旅游，上网，钓鱼、下棋，体育等休闲方式 D、喜欢学习，博览群书 E、工作狂，身体透支很大 F、对商业性的保险不是很了解 高端客户共性归纳： （1）、购买保险趋于理性 （2）、注重精神需求，渴望得到别人的尊重、社会的认同 （3）、对保险公司期望值较高 （4）、对营销人员的综合素质要求较高 营销员心态与策略 (一)加强客户认识 1、要有胆量 2、先推销理念，后推销商品 3、帮客户寻找购买保险的理由 4、响鼓无需重锤、善用心智 5、不卑不亢 6、不同性格的人不同沟通方式 （二）注重情感投资 1、寻找共同语言，谈客户感兴趣的话题。 （1）怎样寻找： A 、向客户询问有关他们自己的问题,引导他们谈论自己。 B、从对方最关心处入手进行沟通。 （2）如何拉近心理距离 A、用他们的词汇 B、用他们的语调 C、用他们的语速 D、用他们的眼神 （3）谈什么 掌握必威体育精装版家教理念，把它作为打开客户心门的金钥匙 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈 怎样使别人喜欢你 ①牢记别人的名字 ②对别人真心感兴趣 ③热情大方 ④发自内心的微笑 ⑤注意小节 ⑥待人真诚、乐于助人 ⑦展示自己的特长和能力 ⑧仪表美 重点：送礼的学问——需要的就是最好的 注重细节，事倍功半： 1、运用大众消费的心理促成购买 2、了解客户成交时的心理活动 ＊不要性急 ＊不要忽视客户 ＊不要过分面露喜悦或不快。 我如何才能把握先机 营销者心理活动的轨迹： 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 注 意 兴 趣 了 解 欲 望 比 较 行 动 满 足 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权