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兵 家 的 管 理 智 慧 ;兵家的管理智慧 ;孙武(约前535—约前470)，名武，字长卿，春秋末期军事家，齐国乐安（今山东惠民或广饶）人。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖。 著《孙子兵法》13篇5千字。;现代回响 当代政商巨子评《孙子》;一　运筹帷幄的管理战略;大意;（一）合利而动的战略原则 “合于利而动，不合于利而止” 1、政治利益——速战速决 2、经济利益——夺敌方的人、财、土 3、军事利益——地形有利，高处、向阳驻军 ;（二）慎战谋攻的战略决策 1、慎重决策 “主不可以怒而兴军， 将不可愠而致战” 故事：魏国司马懿沉默避战 ; 2、慎用武力 上策：使敌人完整地屈服 下策：武力击破 “百战百胜”和“不战而屈人之兵”哪个更好？ 故事：韩信书信攻燕国;3、有备而战——“谋攻庙算” 五种情况预知胜利： 知道什么情况下可以打、什么情况下不可以打的，会胜利； 懂得根据兵力多少而采取不同战法的，会胜利； 上下齐心协力的，会胜利； 以有准备对待没有准备的，会胜利； 将帅指挥能力强而国君不加牵制的，会胜利。 ;古代故事 刘邦知己知彼胜英布;古代故事 刘邦知己知彼胜英布;（三）广结友好的外交韬略 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法，为不得已。” 如何实现伐交： 1、以实力为后盾 2、亲仁善邻，广结友好 3、干扰敌国，使其内外交困 恶事以危害，烦事以干扰，小利以引诱，间谍以分化 ;二　奇正相生的经营策略;（一）奇正相生 具体方法： “兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚yi而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。” ;解说;古代故事 “减灶获胜” ;古代故事 “增灶获胜”;案例：蒙牛集团正合奇胜创品牌;蒙牛集团正合奇胜创品牌;蒙牛如何运用“正”“奇” ？ ;（二）避实击虚的致人策略 “兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”。 ——争取主动，致人而不致于人 方法：攻其不备，出其不意； 避敌坚实，攻其空隙； 避实击弱，避众击寡 ;案例： 产品上的避实击虚 ??? 在康师傅、统一所控制的高价方便面市场，产品口味一直是主要的卖点和优势，也就是产品“实”的方面，今麦郎如果也强调自己的口味，将出现“硬碰硬”的局面，以今麦郎当时的品牌实力绝对是凶多吉少。但是今麦郎将进攻的方向转移到对手的面饼上，对手的面条不精道、不耐泡，这是对手产品的弱点，是“虚”的方面，以自己的“弹面”攻击对手的弱点，一举成功。 ???;五谷道场的避实击虚;名噪一时的方便面五谷道场仅仅三年便破产。 1、企业没有认清其未来大势。中国的方便面生产线早已饱和过剩，市场留下的发展空间有限。 2、盲目扩张。2006年，它几乎是同时在30多个城市设立办事处，半年内员工数量一度扩展到2000多人。 38条生产线，投资接近18亿元 。还誓言增加到48条，拿下方便面市场60%份额。 2、拖欠经销商货款。 3、拖欠员工工资。 4、发展策略失误。正略均策品牌专家安士辉认为，更适合五谷道场的发展策略应该是：先农村后城市，先区域后全国，先低端后高端。;促销的避实击虚 ??? 舒蕾洗发水刚出生就不得不与宝洁这一强大的对手展开竞争。面对宝洁铺天盖地的电视广告，舒蕾如果也将有限的资金投入到广告运动中，无疑是蜻蜓撼柱。通过对宝洁的分析发现，宝洁的空中宣传非常强势，但在卖场的货架前——这个争夺最终顾客的战场前沿却力量空虚，因此舒蕾将大部分营销资源集中在卖场里，以终端的人员促销、买断货架、卖场的立体包装等手段，对宝洁展开终端拦截，终于获得快速成长。 ??? 对于舒蕾的挑衅，宝洁当然不会坐视不理。在宝洁看来，丝宝集团及旗下的舒蕾虽短时间内占了自己的便宜，但整体实力仍旧无法与自己相提并论，在市场投入上是打不起消耗战的，这是舒蕾的“虚” ，因此宝洁一方面仍旧保持着较高密度的电视广告，另一方面增加对终端的投入，与舒蕾硬碰硬的展开终端争夺，在空中和地面两条战线上分进合击，最终遏制了舒蕾以及其后的风影等洗发水的发展势头。;（三）以迂为直、迂直兼用的制胜策略 ‘军争之难者，以迂为直，以患为利“ “迂”：弯曲遥远 “直”：直接切近 奇法：不直接正面与敌人交锋 正法：直接正面接触敌人 “巧商”不仅会走“直路”，更懂得走“弯路”。 ;案例1：　 日本著名商人印井见深