销售七种被拒绝情况.pptVIP

销售七种被拒绝的情况 ;一、七种被拒绝的情况 ;2、“您好，这是XX牌的DVD，您 看，这是必威体育精装版的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……” ;3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是必威体育精装版款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务” ;4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……” ;5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” ;6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过吗？” ;7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” ;以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪 以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。 ;二、分析 ;1、“太极推手”型： ;2、没有需要型： ;3、没有钱型（或者是钱不够型）： ;4、没时间型： ;5、“一棍子打死一船”型： ;6、反复考虑型： ;7、永远嫌贵型： ;三、实战方案： ;1、应对“太极推手型”两种办法： ;应对“太极推手型”两种办法：;2、应对“没有需要”型主要运用询问法： ;（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。） ;3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”： ;（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。） ;4、应对“没有时间”型： ;“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情” “那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理” “据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？” “是啊。” “我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。” “这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。” “那我就下午两点半准时到您办公室拜访” “记得带齐资料。” “一定！” 打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。 ;注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝）