带看和匹配(完整版)_王雷.docVIP

带看与匹配 带看与匹配是我们这个行业最关键的一环，因为他直接会带来成交，在教授匹配与带看前我们先讨论几个问题，第一个问题就是为什么要在北京买房子，我们要研究的卖方为什么卖，买方为什么买，如果我们不去揣摩双方的心态，那我们就不能成功地有带看和匹配，所以我们一定要明白为什么要在北京买房；第二个就是你所属的商圈有哪些优势，客户为什么买； 我给大家做一个总结， 上述的两个问题大家都从直观上去考虑的，只有一位经理是从微观上去考虑。每个客户来到门店，都带着为什么来的，但他不可能直接告诉你，我们见到了很多新人，他不懂商圈，却能把房子卖出去，而很多的老人他很熟悉商圈，但却卖不出去房子，可能有的人说老人又设限，新人什么都敢做，问题不是那么简单的，每次匹配的成功都来源于两个条件的吻合，匹配就是适合，就是卖方的出售条件和买方的购买条件是适合的，新人由于在匹配条件上没有什么约束，加之有一定的运气所以成功的可能性就高，而老人他会筛选条件，他会把相应的条件根据他的条件筛掉，所以吻合的程度就低，但是要成成单一定要在匹配上下功夫，首先洞悉他的动机，他一定是有一个动机而来的，可能他听到同事买了一套房，他就想买房；可能他有一部分资金到账，就打算买房了；到底如何去总结他的动机，是从四个方面来的，就是下面的四个性质：他为什么买房和他能买成房是有路径的，刚才我说了，为什么要买北京的房子，在销售里面是有一个缩小包围圈的方法的，首先是从大的城市，第一个圈就是城市，他不能说我想在中国买房，关键是在哪个城市，这是第一个外围；再进来就是城区了，比如北京城八区；再下面就是片区，而片区下面有很多项目，项目围聚在一起构成商圈，这个商圈就是利于他达成买房条件的唯一性，所以为什么买房，一定要达成唯一性，能达成买房一定站在唯一性上去考虑，北京城市是不是唯一的，城区是不是唯一的，片区和项目也是唯一的，在项目里面哪个单元，哪个楼层，哪个门都是唯一的，所以我们把包围圈一点点的缩小了，所以从为什么买房子，到他买到房是缩小包围圈改变需求走过来的，所以我们了解一个人想买房，能做到匹配成功一定要想唯一性，我们来分析下这个唯一性，北京都有哪些唯一性，首都是唯一性，政治中心是唯一性，有很多的官员，只有北京有央企，央产房，这些人是要买房的，是有唯一性的，演员、娱乐也是其他商圈不具备的，娱乐中心，这些人都是有需求的，还有北京市军事重地，有军队驻扎保护，还有教育中心，学区房，北京是唯一的高端教育中心，非常全面的教育中心，有很多外省的人来北京看病，医疗中心，还有经济中心，还有交通枢纽，可以飞往全世界，还有奥运经济，这是其他城市无法比拟的，还有留下很多的奥运建筑，这些都是吸引他来买房的条件，有很多人想买，到他达成目标是有路径的，想走路一样的，会往回走，就是他的需求可能随时终止，随时改变，我不想在北京买房了，想去上海买房了，所以他的需求里面是有唯一性的。比如说，他是北京的要员，他的亲属就要在北京居住、买房，这就是动机，不可改变的；娱乐也是一样，成龙、李连杰都会在北京置业，因为北京具有唯一性，但上海也具备唯一性，他们有钱所以在上海也会置业，所以娱乐业这些人也是有动机的；还有就是军事重地，所有涉及这些唯一性的人都是要在北京买放房子的，而且这些人也是可以出售房源的人，所以北京是个非常大的交易商圈，在这个平台之上什么样的大买卖都能做，这也是他的商业唯一性。 当我们了解了第一个性质之后，我们再了解下第二个性质——从众性，有很多人买卖房子是从众的，我们在09年的时候有一波人赶营业税优惠的末班车，这就是从众性的体现；还有很多一手房的开放商，找很多托儿去排队买房，导致其他的购房者也去买，为什么买呢，就是因为那么多人排队，我也去买一个吧！我们要想匹配好，我们就要从唯一性上下手，从从众性上去把握，因为这个路径可长可短，也就会出现ABC类客户，长线、中线、短线客户，当你知道客户的长线、中线、短线之后我们再去分析，我们刚才说了，唯一性和从众性是他往下走不走的决定条件，但是能不能达成他买房的目的，就是第三个方面了，就是第三个属性了。 当他有需求的时候，他是要量力而行的，从他想买房到买成房这条路径是需要量力而行的，他的想和得到是有很大差距在的，我们在匹配之前，一定要知道为什么买房子，就是属性，第一其可动用资金，为什么说叫可动用资金，很多人说了我有钱，但是您前在哪里，在股市里，这就不叫可动用资金，或者说我有钱，但是我是质押的，或者我有银行的存单，但要两个月到账，这些都是不可动用资金，还有就是我得把这个房子卖了，我去买那个房子，这都是不可动的资金，太被动了。之所以要了解可动用资金，我们都希望将长线变成短线，都希望瞬间签单，带看就有成交，匹配就有成功，你如果像达到这种境界，你一定了解他的可动用资金，也就是他可支配的，他可以做主的，这是属性的第一点；