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二、成交策略 所有大单都是经过严密策划设计的 根据客户性格的不同设计有效的策划 定义：有目的，有步骤，有计划的利用身体 1、勾引成交法 定义：有目的，有步骤，有计划的利用身体 方法： 1、迷人的眼神 2、动听的声音 3、必须获得好感 4、最好有身体接触 5、让客户留下美好的感觉（情商低的人慎用） 总结：身体才是制胜高手的制胜武器 2、催眠成交法 定义：麻痹对方，放松警惕，最后一件推大单 催眠无处不再 方法： (1)先推2-3件低价位 (2）赞美聊天、麻痹对方 （3）高价位产品绝不报价 （4）收银配合 （5）最好刷卡 （6）协助刷卡按确认 3、框式成交法 定义：预先给对方设置一个身份“框”促成成交 方法： （1）找出框式身份用词（孝顺、大方、不一般、哪里人等） （2）测试对方喜欢的用词 （3）强化身份用词 生命中的绝招：我真的错了 误区六：死板套用FABE销售话术 进化思维：真诚沟通灵活使用ZJ颠覆话术 ZJ—自己 误区六 举例：现场演示，买秋装 沟通三宝 小王：款式、颜色、面料、价格 小张：款式、保暖、颜色、价格 小李：颜色、款式、季节性、实用性 一看：洞察的能力，观人先观眼，观眼等于观心 二听：三听法则 1、听完——不要轻易打断别人的话 2、听全——全面了解不要默认要确认 3、听懂——听出背后的声音 真正的聆听是把它记下来 三、说 声线要圆润，讲潜意识催眠的话 叔叔亲了我妈妈也亲了我 1、价格分解（价格拆分）适用于勤俭节约的顾客 姐，勤俭节约是我中华名族的美德 有一件很痛苦的事，人死了，钱没花完 2、权威认证（某明星代言，某电台广告） 适用于追星族，从众心里强的人 3、风险逆转（我们公司7天内包退换，假一赔十） 适用于犹豫不决的顾客 4、立场反转（我以前也有这种担心、、、后来、、、） 适合考拉型顾客（胆小的） 5、焦点转移（客户说东我说西） 技巧一：常规异议化解 1 2 3 品牌、产地、面料（售前） 适合年龄、连带、搭配、性价比（售中） 注意事项、保养方法，售后服务（售后） 技巧二：ZJ颠覆话术架构 总结：把产品了解到无微不至，你就是专家，把产品讲解到无微不至，你就是傻瓜 技巧三：ZJ万能话术 是的，你说的是对的，我非常认同 （承担责任） 误区七：只会打击贬低竞争对手 进化思维：认同、比较、强调体现优势 误区七 1 2 3 客户讲的都是对的（所有的人都站在自己的立场） 认同的是对方的人而不是观念 先处理心情再处理事情 技巧一：从语言上认同客户对竞争对手的评价 4 如果要打击，也要艺术化 ——姐姐，**品牌在这方面的确做的不错，是我们学习的榜样，不过、、、在背后说别人的坏话也不是什么光彩的事情，您说是吗？ 总结：认同是沟通的第一利器，人人都是有被认同的需求 举出我们公司的8大优势（从品牌历史、资源、渠道、学习机会、服务等 1 举出竞争对手的5大劣势（不要指出竞品名称） 2 客观的评价（虚心接受自己的不足） 3 技巧二：拿自己的优势与对方的弱点做客观的比较 总结：优势是比较出来的，只要我们做的够好，客户一定会选择我们 技巧三：强调自己的独特卖点 1、品牌、做工、面料、款式、性价比等 / 顾客认同的一个点，不断强调 例顾客觉得面料好，但提出其他质疑 姐姐，这件衣服是短了一点点，面料还是 总结：成交的过程实际上就是体现自己独特卖点的过程 作业：我们家产品值得这个价格的10大理由 在中国服装界谁抄谁说不清楚 误区八：无限制的让客人试衣 进化思维：30分钟绝对成交 误区八 技巧一：时间要把控 1、成交是有兴奋点的 2、拖延时间，会让自己厌倦 你对我的不满意，我100感受的到 3、学会时间管理 把精力最好的时间留在顾客最多的时候 总结：掌控时间你就能掌控一切 1、主动要求客户买单 1 2、时间过长，主动换人 2 3、买单后再次成交 3 技巧二：方法会使用 落地：按照自己的品类设计相关联的话术问题，生出来的才叫生意 总结：方法使用得当，事半功倍 Add your title in here 技巧三：心态要平衡 1、一点总比没有好 2、不要渴望每个都是大单，大单是需要时间和空间的 3、一颗平常心，得知我幸，不得我命，归零心态 总结：心态是制胜法宝，不是每单生意都有美好回忆 关键点：3+1+1（3个认可，1个引导，1个画面） 是的，你穿长款一般会显得优雅、时尚、高贵（3个认可） 假如你选择短款的话一定会更加显得你俏皮可爱（1个引导） 如果你去参加同学聚会一定是人群中的焦点（1个画面） 你觉得呢？ 训练注意：一、语气语调，前面要声调平缓，后面要声调提升肯定