机理分析汽车养护品厂家针对汽车4S店营销培训的技巧.pdfVIP

经营与管理 Operation ＆Management 栏目编辑：高中伟  gzw@ 汽车养护品厂家营销培训师在给汽车4S店人员进行营销培训时，搭建好“共鸣点”平台是关键，有了 “共鸣点”，营销培训师才能使培训的内容“抓住”受训者，受训者才能认真地听下去，从而用课堂学到的内 容去解决实际工作中遇到的问题。 汽车养护品厂家针对汽车4S店营销培训的技巧 ◆文/陕西 孟宪勃 汽车养护品厂家通过不懈的努力，同汽车４S店达成协议，终 培训者和受训者存在的“冲突”根源 于将自己的养护产品放进了汽车4S店，为了提高自己的养护产品在 记得我们小的时候，在课堂上每位同学都渴望获取新的知识， 汽车4S店的销售量，采取的主要办法是安排大量的营销培训课程。 使自己快快长大成为一个知识渊博的人。老师每一天在课堂上都讲 通过这一办法，可提高汽车4S店售后人员的服务品质，让广大车主 授着新知识、新内容。此时同学们还没有形成自己的价值观，带着崇 在汽车4S店得到满意而超值的服务，从而使养护品的使用量增加， 拜的心情，将老师课堂上每一句话、每一个字都毫无杂念地刻在脑 为汽车养护品厂家获取应有的收益。但是，通常情况下，汽车养护 海里、记在心中。老师的话就是“圣旨”，就是“唯一”。 品厂家几轮营销培训课讲下来，想通过营销课程来提高养护品销量 汽车养护品厂家在给汽车4S店售后人员做营销培训时，营销 的美梦往往落空。 培训师可不可以借鉴一下在学校里老师的传授方法和教育方式呢？ 面对这样的情况，营销培训老师唉声叹气地摇摇头说：“我真是 答案是“不可以”。但现实情况是，不少汽车养护品厂家的营销培 将自己所知道的营销知识都传授了，但汽车4S店的售后人员就是不 训师依然运用学校里老师的传授方法和教育方式给汽车4S店售后人 按我说的去做，现在他们依然我行我素，原来的营销方式不可能提 员进行培训，结果受训者觉得，自己是成年人，通过灌输式的课堂 高养护品的销售量和服务品质。”再看看汽车4S店售后人员，他们的 不能解决自己的实际问题，这样的课他们没兴趣。最终结果是，营 抱怨也很多。汽车养护品厂家的营销培训往往占用下班后的时间，受 销培训师讲一套，受训者做一套，营销培训课达不到应有的效果。 训者常常是饿着肚子听课，时间晚了，回家的车都不好坐。课程刚一 于是部分汽车养护品厂家的领导断然地说，通过对汽车4S店售后人 开始，他们就已经不感兴趣了，从头到尾唯一期盼的是营销老师早点 员营销培训来提高养护产品的销量是不可取的办法。我认为这种结 讲完，早点回家。当进一步问授课内容你听到多少时，他们会笑笑说： 论是片面的，营销培训没有产生好的效果，究其原因是方式和方法 “营销老师讲的内容我没往心里去，我已经忘记课堂上的内容了。” 不对。 相信到这里大家都明白，这样的营销培训课堂肯定是以失败告 营销课堂的开设具有必要性 终。是培训老师有问题，不想好好地讲好自己的营销课？还是汽车 汽车4S店售后前台人员和车间维修人员大多数都是从与汽车 4S店售后人员压根对营销培训不感兴趣，不想通过营销培训提高自 相关的院校毕业的，他们掌握了一定的汽车理论知识。在与车主交流 己的营销服务水平？我想既不是营销老师不想讲好自己的营销课， 时，无论从理论方面还是实践经验方面都能基本满足车主咨询的要 也不是汽车4S店售后人员真心排斥营销课，而是他们之间缺少一个 求，但车主往往对4S店人员的服务存在许多不满，归根结底是汽车 “共鸣点”，才使得营销课堂屡屡失败。 4S店售后前台人员和车间维修人员跟车主打交道时，通常采取“经 汽车4S店售后人员组成特点 验主义”方式交流，自我感觉不错，效果却不好。在跟广大车主打交 汽车4S店售后人员的组成大体分为：售后前