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直销业采取多重通路之评估 陈得发 主任　 国立中山大学直销学术研发中心 Tel：07-525-2000 ext 4621 Fax：07-525-4695 E-mail:derfa@cm.nsysu.edu.tw 一、受访者对直销产品采用多重通路的态度之次数分配 赞成态度的共有44% 中立态度者为41.7% 不赞成的比例则为14.3% 赞成经由直销公司店铺销售直销产品者约占60% 赞成经由邮购、因特网与电视购物等通路销售的仅有20%左右。 曾有多重通路实际购买经验之比例为42.9% 44.44%对于直销与其它通路并无特别偏好 36.11%较喜好直销方式购买 19.45%较喜好在其它通路购买 二、受访者对直销采取多重通路的态度之差异分析 1.直销美容保养品 直销公司店铺 ＞ ＞ 拥有固定零售店铺，给予消费者较高的信赖感 邮购、因特网与电视购物，消费者无法接触产品实体 许多消费者在上述三个通路的不愉快消费经验被广为揭露 2.直销营养保健食品 直销公司店铺＞ ＞ 直销营养保健食品通常为高质量高价位的口服产品，导致消费者购买决策较慎重 邮购、因特网与电视购物缺乏可靠性 3.直销清洁用品 直销公司店铺 ＞ ＞ 多数消费者在购买清洁用品时，仍会依据原有消费习性购买。 4.直销健康器材 直销公司店铺 ＞ ＞ ? 以目前该通路是否销售健康器材作为决策依据 邮购、电视购物与因特网现有的整体消费印象不佳 四、受访者对不同通路直销产品售价与质量的态度之差异分析 直销公司的产品在直销公司成立的店铺、量贩店与电视购物通路销售，售价会较低，而百货公司专柜与便利超商的售价则会较直销为高。 直销公司的产品在直销公司成立的店铺、量贩店与百货公司专柜销售，质量较好；而邮购、因特网与电视购物的直销产品质量则会较直销通路低劣。 五、直销商对多重通路态度之分析 赞成多重通路之直销商比例为60.92% 主要原因为多重通路可提升公司知名度而有利于人员直销、公司可提供良好整合等 不赞成者比例为39.08% 原因为产品性质不合适、会互抢客源造成收入减少、会影响直销人员士气与缺乏专业的解说与服务 直销商自行成立的店铺即因为可能造成直销商之间竞争的不公平而备受反对。 公司是否采用多重通路制度对于直销商的态度有显著影响 直销商加入时即会针对公司是否采取多重通路制度进行考虑 公司的教育训练制度也是影响因素之一，成功的教育训练会影响现有直销商对多重通路的态度 * * 百货公司专柜? 药妆店?量贩店? 便利超商 邮购? 因特网? 电视购物 药妆店? 百货公司专柜? 量贩店?便利超商 邮购? 因特网? 电视购物 量贩店? 便利超商?药妆店? 百货公司专柜 邮购? 因特网? 电视购物 量贩店? 百货公司专柜? 药妆店 便利超商? 邮购?因特网? 电视购物