工程机械代理商调研报告V0.3.docVIP

工程机械代理商调研报告 版本1.0 项目实施科 2011/7/18 本文旨在介绍工程机械代理商的销售模式、服务流程、发展趋势等，所涉及的内容及数据均来源于网络，经整理后为工程机械系统的发展提供支持依据。  目 录 1 中国工程机械代理商大扫描 3 1.1 代理商的发展 3 1.2 代理商的现状 3 1.2.1 工程机械代理商的分类 3 1.2.2 工程机械代理商的作用 3 1.3 代理商的分类及作用 3 1.3.1 外资工程机械代理商 3 1.3.2 国内工程机械代理商 3 1.4 代理商同制造商的合作模式 3 1.4.1 长期合作伙伴模式 3 1.4.2 制造商管理型模式 3 1.4.3 松散型合作模式 3 1.5 存在的问题 3 1.5.1 组织结构设置及运作不合理 3 1.5.2 缺乏长期的发展规划和目标 3 1.5.3 定位不准确或者不明确 3 1.5.4 人员素质偏低，不重视人员培训或投入不足 3 1.5.5 人员待遇、评价体制及激励机制不合理 3 1.5.6 授权不充分，缺乏团队合作精神 3 1.5.7 忽视公司企业文化建设，品牌意识较差 3 1.6 经营与管理创新 3 1.6.1 营销管理创新 3 1.6.2 用户管理创新 3 1.6.3 展览会与技术交流会创新 3 1.6.4 其他管理创新 3 1.7 发展趋势 3 1.7.1 大型化趋势 3 1.7.2 多级化趋势 3 1.7.3 多元化与细分化趋势 3 1.7.4 外资代理商进入趋势 3 2 工程机械代理商发展前景 3 2.1 前言 3 2.2 制造商与代理商的关系 3 2.2.1 怎样理解制造商与代理商的关系 3 2.2.2 制造商对代理商的管理策略分析 3 2.3 国际知名企业代理商的发展与管理 3 2.3.1 后记 3 3 工程机械代理商如何建立4S店 3 3.1 什么是4S店？ 3 3.2 为什么要建立工程机械4S店 3 3.2.1 4S店是工程机械转向后市场营销的必然选择 3 3.2.2 4S 店是厂商之间建立战略合作伙伴关系的必然选择 3 3.2.3 4S 店是工程机械市场走向成熟的必然选择 3 3.3 工程机械4S店的优势 3 3.4 工程机械代理商建立4S店的几大要素 3 3.4.1 所代理产品产生的赢利能够满足运营需要 3 3.4.2 有足够的软硬件投入 3 3.4.3 建立完整的规范管理系统 3 3.5 工程机械代理商建立4S店应防止出现的问题 3 4 代理商之配件经营 3 4.1 配件经营对代理商发展的意义 3 4.2 配件部在公司中的职能定位 3 4.3 配件部门的人员设置和管理 3 4.4 配件的库房管理 3 4.5 配件的存货管理 3 4.6 配件的进货渠道管理 3 4.7 配件经营中的客户管理 3 4.8 配件部门的硬件配置 3 4.9 代理商公司内部配件部门与其他部门的关系 3 5 工程机械代理商如何做好客户回访 3 5.1 工程机械代理商为什么需要客户回访？ 3 5.2 哪些工作需要回访？ 3 5.3 关于客户回访的常见问题 3 5.4 改进客户回访工作的关键点 3 6 工程机械代理商存在几大风险 3 6.1 产业风险 3 6.2 合作风险 3 6.3 产品风险 3 6.4 品牌专营风险 3 6.5 资金风险 3 6.6 人员风险 3 7 工程机械代理商如何建立债权部 3 7.1 债权部是每一个工程机械代理商必须建立的部门 3 7.2 设立债权部的意义不仅仅是控制回款风险 3 7.3 债权部的三大主要职能 3 7.4 真正提高债权部在代理商组织内部的地位 3 7.5 代理商应注意债权部与销售、财务部门间的工作衔接 3 8 工程机械代理商应收款风险解读 3 9 市场减速期 工程机械代理商如何加速营销 3 10 工程机械代理渠道模式的风险控制 3 10.1 代理渠道模式已成为工程机械行业主流 3 10.2 代理渠道模式的风险分析 3 10.2.1 资金信用风险 3 10.2.2 品牌忠诚度风险 3 10.2.3 服务风险 3 10.2.4 信息风险 3 10.3 代理渠道模式的风险控制策略 3 10.3.1 选择有限职能代理商是首要策略 3 10.3.2 提升品牌形象是根本策略 3 10.3.3 确定适度的利益分配政策 3 10.3.4 加强对代理商的支持培训 3 10.3.5 重视与代理商的沟通与协调 3 11 工程机械代理商服务营销的理论与实践 3 11.1 服务利润链 3 11.2 服务营销有何意义 3 11.3 服务营销三组合 3 11.4 以工程机械行业代理商为例，阐述服务营销实践 3 11.5 工程机械代理商服务营销三组合 3 11.5.1 外部营销 3 11.5.2 互动营销 3 11